Auch Firmenkunden verlangen digitale Spezialisten

12 September, 2017

Die hohe Dynamik der digitalen Transformation sorgt für einen steigenden Veränderungsdruck im Corporate Banking. Neue Kundenbedürfnisse, innovative Lösungen von FinTechs sowie die weiter angespannte Ertragslage bei Banken erfordern dringend eine Neuausrichtung im Firmenkundengeschäft. Um zusätzliche Ertragsquellen erschließen zu können sowie Prozesse transparenter und effektiver zu gestalten, sollten Banken drei wesentliche Aspekte berücksichtigen.

Laut einer Strategy & Kundenbefragung fordert mehr als die Hälfte der kleinen bis mittelgroßen Unternehmen für ihre Bankgeschäfte mittlerweile digitale Kanäle und einen Echtzeit-Service. Gleichzeitig sinkt die Kundenloyalität, die reine Filialbetreuung der Firmen- und Geschäftskunden nimmt weiter ab. Nur noch 22% der Befragten haben die Filiale als präferierten Kanal.

Je nach Branche und Größe stellen Unternehmen höchst unterschiedliche Anforderungen an Banken. Klassische Bankdienstleistungen wie Finanzierungen werden von Firmenkunden mittlerweile als weniger herausfordernd eingeschätzt als Steuerungs- und Supportprozesse, wo die meisten Kunden die Unterstützung durch Spezialisten suchen (vgl. "Mittelstand im Mittelpunkt", WGZ Bank, BVR & DZ Bank).

Als Folge dessen verlangen immer mehr Firmenkunden nun Produkte und ganzheitliche Lösungen für genannte Herausforderungen. Hier sorgen FinTechs mit innovativen Lösungen für einen verschärften Wettbewerb. Anbieter solcher Lösungen sind zum Beispiel Bilendo mit der Automatisierung von Forderungen und Mahnwesen oder smartlaw mit Standard Verträgen und einem "Rechts"Navigator.

Erst wenige etablierte Banken haben ihr Angebot für Firmenkunden modernisiert und ausgeweitet. Ein Beispiel ist BBVA, die mit Multikontenverwaltung und Business Apps zur Rechnungserstellung und Kundendatenmanagement vielfältige Lösungen für Firmenkunden, um "dem lästigen Papierkram beizukommen" bietet. Vielen Banken fehlt aber noch eine umfängliche systematische Digitalstrategie für das Corporate Banking. Diese sollte in drei Bereichen ansetzen.

  1. Kerngeschäft optimieren
    Die Nutzung innovativer Technologien und digitaler Kanäle ermöglicht es, neue Kunden nahtlos und zeitnah zu gewinnen sowie langfristig zu binden. Für das Firmenkundengeschäft besonders geeignet sind hier direktabschlussfähige Produkte oder ein Service, mehrere Konten gleichzeitig zu führen (Multi-Account-Fähigkeit).
  2. Multikanalvertrieb erweitern
    Durch automatisierte und webbasierte Beratungsangebote wie Robo-Advice lässt sich ein bestehender Multikanalvertrieb ausbauen, kosteneffizienter gestalten und die Beratungsqualität verbessern. Zudem sollten bestehende Kanäle wie Internet, Filiale und Telefon enger – und digital – miteinander verzahnt werden statt in Silos nebeneinander her zu agieren. Berater und Servicemitarbeiter stehen so den Kunden künftig auf allen Kanälen gleichermaßen zur Verfügung.
  3. Digitales Ökosystem schaffen
    Der Aufbau eines digitalen Ökosystems für Firmenkunden mit offenen API-Schnittstellen für Drittanbieter ermöglicht es, klassische und bankfremde Dienstleistungen von Start-ups oder FinTechs entlang der gesamten Wertschöpfungskette anzubieten. Kunden erhalten gewünschte Dienstleistungen aus einer Hand und lassen sich so stärker an ihre Bank binden.

Plattform gestalten

Abhängig vom Geschäftsmodell der Bank und ihrer Firmenkundenstruktur sind beim Aufbau eines digitalen Firmenkunden-Ökosystems verschiedene Ansätze denkbar. Die Vorteile einer zentralen oder dezentralen sowie einer offenen oder themenfokussierten Plattform sollten dabei von jeder Bank individuell und eingehend geprüft werden. Ein dezentraler Ansatz etwa ermöglicht eine stärkere Zielgruppendifferenzierung. Ein zentraler Ansatz erleichtert die Steuerung.

Eine zukunftsorientierte Digitalstrategie, die auf ein digitales Ökosystem abzielt ist der Schlüssel, um den veränderten Anforderungen von Firmenkunden gerecht zu werden und die eigene Rolle auf neu entstehenden Corporate-Banking-Plattformen aktiv mitgestalten zu können.

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Holger Junghanns

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