Digitale Vertriebskanäle bieten Maschinenbauern neue Chancen

Deutsche Maschinenbauer blicken zuversichtlich in die Zukunft. Die Position auf den Exportmärkten weiter zu festigen und auszubauen, ist für die Unternehmen von zentraler Bedeutung, wie der Maschinenbau-Barometer von PwC für das zweite Quartal 2014 und die nächsten zwölf Monate zeigt. In den Fokus rücken immer mehr digitale Absatzwege, betont Martin Theben, Partner und Leiter des PwC-Bereichs Industrielle Produktion.

Im Gespräch mit Martin Theben, Partner und Leiter des PwC-Bereichs „Industrielle Produktion“:


Martin Theben

Wie ist die Stimmungslage unter den deutschen Maschinenbauer?

Martin Theben: Die Maschinenbauer sind für ihre Unternehmen in der nahen Zukunft sehr optimistisch gestimmt. 87 Prozent rechnen in den kommenden zwölf Monaten mit einer positiven Geschäftsentwicklung. Sie erwarten in diesem Zeitraum eine durchschnittliche Wachstumsrate von 4,5 Prozent. Für das Jahr 2014 rechnen sie im Durchschnitt mit einem Umsatzplus in Höhe von 3,9 Prozent. Auch im Hinblick auf die Wirtschaftslage in Deutschland in den kommenden zwölf Monaten zeigen sich die Maschinenbauer mit 69 Prozent optimistisch. Nicht ganz so gut ist die Stimmung der Führungskräfte im Maschinenbau für die globale Wirtschaft in den nächsten zwölf Monaten. Nur 54 Prozent der Befragten sind optimistisch gestimmt.

Die deutschen Maschinenbauer haben weltweit eine führende Rolle inne. Was können sie tun, um diese Position weiter zu festigen?

Martin Theben: Der deutsche Maschinenbau hat weltweit einen erstklassigen Ruf. Die Unternehmen selbst schätzen, dass ihr Exportgeschäfts in den kommenden zwölf Monaten im Schnitt einen Anteil von rund 57 Prozent am Gesamtumsatz ausmachen wird. Doch das ist kein Selbstläufer. Neue Märkte zu erschließen, Produktionsanlagen im Ausland sowie strategische Allianzen sind die Aktivitäten, die Unternehmen in der nahen Zukunft vorantreiben, um weltweit erfolgreich zu bleiben. Der Anteil der geplanten Gesamtinvestitionen steigt im Schnitt von 6,3 Prozent im ersten Quartal auf sieben Prozent im zweiten Quartal. Mehr als zuvor wollen Unternehmen vor allem in den Bereichen Forschung und Entwicklung, Produkteinführung sowie IT ihre Ausgaben erhöhen. Als wichtigste Hemmnisse für das Wachstum nennen die Befragten die Konkurrenz auf ausländischen Märkten, der Mangel an Fachkräften sowie steigende Personalkosten.

Im Einzelhandel gewinnt der Absatz über Onlinekanäle immer stärker an Bedeutung. Gilt das auch für den Maschinenbau?

Martin Theben: Digitale Vertriebswege bieten auch Maschinenbauern neue Absatzchancen und die Möglichkeit, Kunden stärker zu binden. Vor allem bei großen Maschinenbauern mit einem Umsatz von mehr als einer Milliarden Euro beobachten wir eine große Offenheit für dieses Thema. Für die Hälfte dieser Unternehmen ist der digitale Vertrieb ein wichtiges Thema. Kleinere Unternehmen haben, wie unsere Befragung zeigt, die Relevanz des Themas noch nicht wirklich erkannt.

Auf welche Möglichkeiten setzen denn die Unternehmen beim digitalen Vertrieb?

Martin Theben: Der wichtigste Ansatzpunkt für den digitalen Vertrieb sind für Maschinenbauer Online-Shops für Ersatzteile. Sie sind auch ein wichtiges Instrument, um Kunden zu binden. Das gilt auch für die Entwicklung von Online-Custom-Relationship-Systemen (CRM), mit denen Unternehmen digital mit ihren Kunden kommunizieren. Sehr wichtig sind auch Produktkonfiguratoren für den Außendienst, der so mit Laptop oder Tablet direkt beim Kunden vor Ort Produkte wunschgemäß gestalten kann. Schwer tun sich Maschinenbauer allerdings noch beim Vertrieb über offene Plattformen oder auch beim Absatz über Online-Händler.