So gelingt der Einstieg in den chinesischen Markt

Im Gespräch mit Martin Bork, Experte für den Gang ins Ausland, und Dr. Jan Becker, Spezialist für internationales Steuerrecht:

Martin Bork 

Worauf sollten Unternehmen bei der Wahl des richtigen Standorts in China achten?

Martin Bork: In puncto infrastrukturelle Anbindung gibt es immense Unterschiede zwischen dem Küstenstreifen im Osten und den Provinzen im Westen des Landes. Unternehmen müssen sich verdeutlichen: Eine verlässliche Infrastruktur bedeutet nicht nur eine gute Verkehrsanbindung und dass es Energie, Wasser und Telekommunikation gibt. Denn an vielen Standorten ist diese "harte Infrastruktur" zwar vorhanden. Aber es fehlt an der "weichen" Infrastruktur, zum Beispiel an Finanzinstituten, Subunternehmern oder anderen Dienstleistern. Und auch gut ausgebildetes Personal ist in manchen Regionen Chinas bereits Mangelware. 

Dr. Jan Becker  

Dr. Jan Becker: Bei der Standortfrage sollten auch die besonderen Bedingungen in Sonderwirtschaftszonen und Sonderverwaltungszonen einbezogen werden. Im Zuge der "Go West"-Politik der chinesischen Regierung locken vor allem im weniger entwickelten Zentralchina zahlreiche Sonderwirtschaftszonen, die günstige Bedingungen für ausländische Investitionen - zum Beispiel Steuervorteile durch einen reduzierten Steuersatz von 15 Prozent - bieten. Unternehmen müssen sich außerdem fragen: Wie sieht's aus mit Kunden, ausgebildeten Arbeitskräften und Absatzmärkten? Wie gut ist die Datenübertragungskapazität? Gibt es Breitband? Und vor allem: Ist es sicher? Und nicht zuletzt geht es bei der Standortfrage auch immer darum, ob sich in der Region problemlos Netzwerke aufbauen lassen, ohne die eine erfolgreiche Geschäftstätigkeit kaum möglich ist.

Was sollten Unternehmer wissen, wenn sie ihre Organisation vor Ort aufbauen?

Bork: Auch wenn das längst als "common knowledge" gilt: Die Unternehmenskultur in China unterscheidet sich erheblich von den westeuropäischen Gepflogenheiten. Chinesische Angestellte gehen anders mit Konflikten und Kritik um. Das kann zu Missverständnissen führen. Es hat sich bewährt, lokale Berater und Angestellte bei der Organisationsentwicklung einzubeziehen. Damit die Geschäfte reibungslos anlaufen können, sind lokale Mitarbeiter und externe Unterstützung unentbehrlich. Sie sprechen die Sprache und kennen die kulturellen Gepflogenheiten, verfügen außerdem über ein gutes persönliches Netzwerk, über das in China viel läuft. In jedem Fall ist es hilfreich, deutsche Mitarbeiter mit guten chinesischen Sprachkenntnissen einzustellen. 

Muss ein deutsches Unternehmen immer den Weg über ein Joint Venture gehen? Oder welche Investitionsformen sind zulässig?

Bork: Das legt der sogenannte "Investment Guidance Catalogue" fest. Darin steht, in welcher Branche welche Investitionsform zulässig ist oder sogar gefördert wird – und welche verboten. Das ändert sich aber regelmäßig. Ein Joint Venture bietet zum Beispiel den Vorteil, dass man das Netzwerk des Partners mit nutzen kann. Aber Vorsicht: Die Interessenslagen der Partner können sehr unterschiedlich sein. Und bei  Vertragsabschluss kommuniziert die chinesische Seite ihre Ziele selten in der Deutlichkeit, die ein westeuropäisches Unternehmen gewohnt ist. Bei einer eigenständigen Investition, einer sogenannten "Wholly Foreign Owned Company", sind die Handlungsspielräume deutlich größer, man muss sich weniger aufwändig abstimmen. 

Wo lauern aus Ihrer Erfahrung die größten Fallstricke beim täglichen Business in China?

Becker: Besondere Sorgfalt sollten Unternehmen bei den Systemen walten lassen, die sich auf die Liquidität und den Zahlungsverkehr auswirken. Beim Zahlungsverkehr fehlt häufig die Transparenz, und die Gefahr von fehlerhaften Buchungen ist hoch. Nicht zuletzt müssen Unternehmen darauf achten, dass die internationalen Qualitätsstandards eingehalten werden, das heißt beispielsweise auch sicherzustellen, dass die Arbeitsbedingungen angemessen sind. Um geistiges Eigentum zu sichern, sollten Unternehmen prozessuale und organisatorische Vorkehrungen treffen.

Welche Besonderheiten gelten für Direktinvestitionen in China, abgesehen von den üblichen Länder- und Wirtschaftsrisiken, die bei einem Gang ins Ausland immer zu beachten sind?

Bork: Die umfassende Bürokratie mit zahllosen Regeln und Ausnahmen sowie deren unterschiedliche Auslegung durch Zentralregierung und Provinzen erschwert Investitionen in China. Auch Compliance-Probleme sind leider keine Seltenheit. Das kann erhebliche finanzielle, rechtliche und persönliche Risiken bergen. Außerdem erschweren undurchsichtige Strukturen und unklare Rechtsverhältnisse oftmals den Geschäftsalltag. Dementsprechend schwierig ist es, an Informationen zu kommen oder Risiken abzusichern. Dennoch ist China eine der am schnellsten wachsenden Volkswirtschaften und in vielen Branchen ein hochattraktiver Investitionsstandort.

Becker: Ein Problem ist noch immer der mangelnde Schutz geistigen Eigentums und die Produktpiraterie. Zwar hat sich das rechtliche Umfeld verbessert, es fehlt jedoch zum Teil noch an dessen konsequenter Umsetzung. Ohne die typischen Klischees bedienen zu wollen, aber auch die kulturbedingt unterschiedlichen Wertvorstellungen können zu Schwierigkeiten führen. Hier kann die "China Business Group" von PwC mit vielen China-erfahrenen Experten Brücken bauen, die nicht nur bei Steuer-, Rechts- und Bilanzierungsfragen, sondern auch im Hinblick auf das Verständnis teilweise unterschiedlicher Mentalitäten unterstützen können.

Wie sieht es mit Steuern und Recht aus?

Becker: Die steuerlichen und rechtlichen Bedingungen sind äußerst komplex. Da hilft nur ein Fachmann für die steuerliche Strukturierung von chinesischen Investitionen. Hongkong und das chinesische Kernland unterscheiden sich beispielsweise stark in puncto effektiver Steuerbelastung. Standortflexible Aktivitäten wie Finanzierung, Handel oder Dienstleistungen werden häufig über Hongkong abgewickelt. Weniger portable Funktionen wie die Produktion oder der Vertrieb legen oftmals eine Investition im Kernland nahe. Es gibt praxiserprobte Investitionsstrategien, die dafür sorgen, dass dem deutschen China-Investor steuerliche und zollrechtliche Fallstricke erspart werden und er zugleich steuerliche Vergünstigungen vor Ort nutzen kann. So wird das Investment auch "nach Steuern" zum Erfolg und nicht zum Zuschussgeschäft.

Die Auslandsgesellschaft ist aufgebaut. Wie begeht man in China ein solches Ereignis?

Bork: Bei der festlichen Eröffnung von größeren Auslandsgesellschaften ist es üblich, für Prominenz zu sorgen. Eine deutsche Persönlichkeit oder ein prominenter deutscher Politiker treffen dann auf eine chinesische Persönlichkeit gleichen Ranges. Je höher der Rang des deutschen Vertreters, desto mehr Anerkennung erhält der deutsche Investor von chinesischer Seite. Das klingt banal, aber dadurch drückt man seine gegenseitige Wertschätzung aus. Und das wirkt sich auch positiv auf die Zusammenarbeit und die Integration in das lokale Netzwerke aus.