PwC begleitet Telekommunikationsunternehmen beim Aufbau einer globalen Vertriebsstruktur
Ein weltweit tätiges Telekommunikationsunternehmen hat sich dazu entschlossen, eine globale Geschäftseinheit für den Vertrieb aufzubauen. Das Ziel: den Vertrieb mit wichtigen Geschäftskunden und insbesondere die Kundenbindung zu verbessern. Die Schaffung dieser Einheit stand ganz oben auf der Agenda des Telekommunikationsunternehmens; der Zeitplan war von Anfang an sehr eng gefasst. Die neue Einheit soll fast 500 Mitarbeiter beschäftigen und etwa zwei Milliarden Euro pro Jahr umsetzen. Ein global aufgestelltes PwC-Team hat das Unternehmen bei diesem Projekt begleitet.
Ausgangslage
Global agierende Kunden verlangen eine internationale Betreuung. Sie erwarten hohe Flexibilität und innovative Produkte und Leistungen. Aus diesen Überlegungen heraus entschied das Telekommunikationsunternehmen, eine globale Vertriebsgesellschaft zu gründen. Deren Aufgabe soll darin bestehen, die Wünsche und Bedürfnisse der großen Geschäftskunden über Landesgrenzen hinweg zu erkennen und zu erfüllen. Davon erhofft sich das Unternehmen höhere Einnahmen und eine Differenzierung vom Wettbewerb. Der Hauptvorteil: Eine globale Vertriebsstruktur kann schnell auf neue globale Kundenwünsche reagieren, ohne die nationalen Bedürfnisse außer Acht zu lassen. Die neue Einheit soll eine eigene Gewinn- und Verlustrechnung führen und über eine eigene Vertriebstruppe sowie eine operative Führung und Vertriebsleitung verfügen.
Der Aufbau der Gesellschaft birgt aber auch einige Risiken:
- Die nationalen Gesellschaften des Unternehmens sind ein hohes Maß an Autonomie im Umgang mit ihren Geschäftskunden gewöhnt. Das birgt Konflikte mit der neuen Vertriebsgesellschaft.
- Der richtige Umgang mit den Mitarbeitern ist ein wichtiger Aspekt. Die Kollegen, die in die neue Einheit wechseln, erwarten Sicherheit bezüglich ihrer Rolle, ihrer Vergütung und ihres Arbeitsplatzes. Dazu kommt: Die Mutter- und Tochtergesellschaften wollen ihre besten Mitarbeiter nur sehr widerwillig an die neue Vertriebseinheit abgeben.
- Bislang hat das Unternehmen die Daten zu Gewinn und Verlust mit Geschäftskunden nicht länderübergreifend gesammelt oder konsolidiert. Das heißt, die Gründung der Vertriebsgesellschaft erfordert neue Finanzsysteme, Kontrollen und Prozesse. Außerdem drohen Konflikte um die Frage, wie die Kosten für die Vertriebsgesellschaft auf die unterschiedlichen Ländergesellschaften aufgeteilt werden.
Vorgehensweise
Ein Team aus zwölf PwC-Beratern hat das Telekommunikationsunternehmen bei der Gründung der Vertriebsgesellschaft begleitet. Dabei hat das PwC-Team, das eng mit Mitarbeitern des Telekommunikationsunternehmens zusammenarbeitete, nicht nur in Bezug auf die richtigen Strukturen, Mitarbeiter, Systeme und Prozesse beraten, sondern auch die nötigen Veränderungen aktiv gestaltet.
Das länderübergreifend aufgestellte PwC-Team konnte dabei auf Mitarbeiter mit Beratungsexpertise genauso zurückgreifen wie auf Experten für Bewertung & Strategie und Personalthemen. Das Team arbeitete an vier unterschiedlichen Teilprojekten:
- der Überführung der Mitarbeiter,
- den Finanz-Systemen und -Prozessen,
- dem Geschäftsmodell und
- dem Account und Service Management.
Durch den enormen Zeitdruck, unter dem das Projekt stand, lag die oberste Priorität darauf, die Strukturen und operativen Verkaufs- und Service-Prozesse glatt zu ziehen.
Ergebnis
Das PwC-Team hat die Vertriebsgesellschaft im dafür vorgesehenen Zeit- und Budget-Rahmen zum Laufen gebracht. Die Gesellschaft ging sogar drei Monate früher als geplant an den Start - trotz sehr engem Zeitplan.
Das Telekommunikationsunternehmen verfügt heute als weltweit einziges Unternehmen über einen länderübergreifend aufgestellten Vertrieb, der Mobilfunkdienste an große Geschäftskunden mit einem einzigen weltweit gültigen Vertrag vertreibt. Um den globalen Vertrieb langfristig erfolgreich zu machen, muss ein Unternehmen sich vom Wettbewerb absetzen. Das gilt für Qualität, Schnelligkeit, Flexibilität und Kundenorientierung. Dieser Schritt ist dem Unternehmen damit gelungen.
"Dem Unternehmen sind mit der neuen Vertriebsgesellschaft zwei riesige Vorteile entstanden: Es hat im Geschäftskundenmarkt die Nase vorn und erzielt Wachstumsraten im zweistelligen Bereich. Und das in einem gesättigten und immer langsamer wachsenden Markt. Zweitens nutzt das Unternehmen seine globale Marke konsequent und sichert sich dadurch einen Vorsprung vor den Wettbewerbern", so das Fazit von PwC-Projektleiter Andrew Wheadon.
Das PwC-Team war auch in der Phase nach dem Launch der neuen Vertriebsgesellschaft als Berater an Bord. "Denn die Prozesse und Strukturen müssen in der Realität funktionieren, nicht nur auf PowerPoint. Erst dann verlassen wir guten Gewissens das Projekt", so Wheadon.
