So gelingt die Digitalisierung im Firmenkundengeschäft

04 Juli, 2018

Neue Chancen für Banken

Kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) sind aus der Sicht vieler Banken alles andere als ein lukratives Geschäft. Gleichzeitig zählen jedoch gerade Mittelständler zu den Kunden, die offen sind für neuartige Angebote. Die Digitalisierung bietet Kreditinstituten deshalb die Chance, ihr Firmenkundengeschäft neu auszurichten. Eine steigende Anzahl junger FinTechs zeigt mit innovativen Ideen und Produkten bereits auf, wie sich zusätzliche Dienstleistungen mit dem klassischen Zahlungsverkehr verbinden lassen. Nun sind die Banken am Zug.

Schwache Zahlen im KMU-Geschäft

Das KMU-Firmengeschäft liefert Banken oftmals keine guten Zahlen. Während bei größeren Firmenkunden eine Cost-Income-Ratio (CIR) von 45 Prozent oder besser realisiert wird, beträgt sie bei kleinen Firmen mit einem Umsatz unter 250.000 Euro zum Teil bedenkliche 71 Prozent. Diese unbefriedigende wirtschaftliche Situation führt zunehmend dazu, dass sich die Geldinstitute mittlerweile vor die Entscheidung gestellt sehen, lukrative Geschäftsmodelle zu entwickeln – oder Kunden abzustoßen.

Key-Faktoren für die Digitalisierung des KMU-Geschäfts

Um das Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen zukunftsfest zu machen, gibt es im Wesentlichen drei Ansatzpunkte: 

1. Die Basis schaffen

Zunächst dreht sich alles darum, Kunden den Zugang zu Bankprodukten so leicht und komfortabel wie möglich zu machen sowie einen maximalen Automatisierungsgrad anzustreben. Ein unkompliziertes digitales Onboarding sowie eine Vielzahl direktabschlussfähiger Produkte sind mittlerweile Pflicht. 

Die Möglichkeit, mehrere Konten gleichzeitig führen (Multi-Account-Fähigkeit) oder Zahlungen rund um die Uhr in Echtzeit gutschreiben zu können, wird zunehmend ebenso als Kernanforderungen formuliert. 

2. Neuausrichtung des Vertriebs

Ganz entscheidend ist aber das dritte große Handlungsfeld, das für Firmenkunden den Unterschied macht: Gefragt sind digitale Mehrwertservices, die sich mit den klassischen Bankdienstleistungen verknüpfen lassen. 

Wenn der Zahlungsverkehr mit Reporting-Tools verbunden werden kann, spart das Unternehmen Arbeit, Zeit und Kosten. FinTechs sind bereits mit solchen Zusatzdiensten erfolgreich auf dem Markt  angekommen und bieten etwa Software an, die ab Rechnungsstellung automatisch das Mahnwesen übernimmt, Kontenbewegungen kontrolliert, per E-Mail und Postversand an ausstehende Zahlungen erinnert, Statistik über Liquidität und offene Posten führt und, wenn gar nichts anderes übrig bleibt, einen Inkasso-Partner hinzuzieht. So können Firmen vermeiden, selbst ein Inkasso-Unternehmen einzuschalten oder die Forderung via Factoring abzutreten und damit den Kontakt zum Kunden zu verlieren. 

3. Ökosystem und digitale Mehrwertservices:

Analog zum Privatkundengeschäft reicht auch bei Firmenkunden die Filiale für Beratung und Vertrieb längst nicht mehr aus. Onlineplattformen in Verbindung mit einem Contact Center gewinnen besonders bei kleinen und mittleren Firmenkunden deutlich an Wichtigkeit. Dabei können Servicelevel und -angebot auf Basis des Kundenwerts, dem Vertriebspotenzial der Kundeninteraktion oder auch dem Preismodell variiert werden. 

Auch „Next-Best-Action“- sowie Robo-Advice-Technologien sind im Firmenkundenbereich längst keine Zukunftsmusik mehr: Die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA), Bilanz, Zahlungs- und Kontoinformationen lassen sich auch in Verbindung mit Peer-Vergleichen zum vollautomatischen Ausspielen von Ansprache- und Beratungsimpulsen nutzen.

Die Hausbank als Impulsgeber zur Digitalisierung

Solchen Lösungen gegenüber zeigen sich Firmenkunden heute offen. Mehr noch: Sie fordern sie sogar ein. Die Studie „Mittelstand im Mittelpunkt“ – herausgegeben von der Deutschen Zentral-Genossenschaftsbank, dem Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken und der Westdeutschen Genossenschafts-Zentralbank – dokumentiert die veränderten Ansprüche kleiner und mittlerer Unternehmen. Mehr als die Hälfte der KMUs bevorzugen demnach eindeutig digitale Kanäle. Sie erwarten Online-Bezahlsysteme und eine bessere Vernetzung mit der Bank. 

Darüber hinaus erhoffen sich gerade kleine Firmen ohne eigene IT-Abteilung von ihrer Hausbank strategische Impulse zur Digitalisierung der eigenen Abläufe. Konkret geht es um eine Erleichterung der Auftragsbearbeitung, die gezielte Ansprache von Kunden oder darum, Personal und Kosten zu sparen. Denn Bürokratie stellt für Firmen im Mittelstand immer noch die größte Herausforderung dar. Dagegen spielt die Finanzierung von Investitionen derzeit eine eher untergeordnete Rolle.

Banken haben die Chance, ein digitales Ökosystem für Firmenkunden aufzubauen, das klassische wie auch bankfremde Dienstleistungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette aus einer Hand anbietet. Erste FinTechs suchen Ihr Geschäft bereits gezielt außerhalb klassischer Bankleistungen.

Ein finnischer Zahlungsdienstleister zum Beispiel hat sich vorgenommen, Selbständigen das Leben zu erleichtern, indem er Online-Banking mit papierloser Buchhaltung bis hin zur Rechnungserstellung auf einer Plattform anbietet. Seine Plattform versteht sich auch als digitale Rechtsabteilung für Unternehmen. Sie hilft, Verträge aller Art – ob Arbeitsverträge, Unternehmensgründung, Kündigungen oder Zeugnisse – rechtssicher zu erstellen. 

Technisch ist es für Banken kein Problem, solche Zusatzdienste ebenfalls anzubieten: Sie können über Programmierschnittstellen Anwendungen von Drittanbietern in ihre Plattform integrieren. Kooperationen mit FinTechs bieten sich da regelrecht an. „Beyond Banking“ lautet die Bezeichnung für das Konzept, bei dem Geldinstitute in Bereiche vordringen, die weit über das traditionelle Transferbanking hinausreichen. 

In Europa haben jedoch erst wenige Banken damit begonnen, solche Services einzurichten. Beispiele finden sich etwa in Spanien, wo eine Großbank bereits Lösungen bereithält, um Buchhaltung, Vertrieb und Marketing ihrer Kunden zu entlasten. Zu ihrem Leistungsportfolio und ihren Fähigkeiten gehören Multikonten, und Business-Apps zur Rechnungserstellung oder zur Verwaltung von Kundendaten. Eine Bank in der Schweiz bietet einen automatischen Abgleich zwischen dem Bankkonto und der Buchhaltung eines Unternehmens, unterstützt bei der Auftragsbearbeitung und dem Rechnungswesen und hat optional sogar Lösungen zur Zeiterfassung, Projekt- und Lagerverwaltung wie auch Einkaufsbestellungen parat. Eine Bank in Deutschland unterstützt Firmen bei der strategischen Unternehmensplanung. Mithilfe des Tools der Bank können Kunden neue Geschäftsideen durch automatisierte Finanzanalysen prüfen, ihre geschäftliche Reichweite mit der von Mitbewerbern vergleichen, die Bonität der Geschäftspartner abfragen und sich bei Geschäften im Ausland über Zoll- und Dokumentenerfordernisse oder Außenhandelsbestimmungen informieren.

Zentral oder dezentral? Ein digitales Ökosystem entwerfen

Je nach Branche und Größe unterscheiden sich die Bedürfnisse von Firmenkunden zum Teil erheblich. Für Banken, die ihr Geschäftsmodell im Bereich kleinerer und mittlerer Unternehmen attraktiver gestalten wollen, empfiehlt sich vorab eine genaue Analyse der Firmenkundenstruktur. Nur so sind die Kreditinstitute in der Lage, ein digitales Ökosystem mit geeigneten Zusatzdienstleistungen zu entwerfen und aufzubauen. 

Eine strategische Frage ist dabei, ob bei der Corporate-Banking-Plattform ein zentraler oder dezentraler Ansatz verfolgt werden soll: Zentral organisierte Plattformen, über die eine Bank Steuerungs- und Supportprozesse aus beispielsweise Rechnungswesen oder Controlling anbietet, sind für die Kreditinstitute leichter zu steuern. Dezentral organisierte Plattformen mit branchenspezifischen Lösungen bei der verschiedene Partner mit eigenem Front-End oder als Sub-Brand der Bank auftreten, ermöglichen hingegen eine bessere Fokussierung auf die jeweiligen Zielgruppen. 

Die Alternative dazu stellen Plattformen mit branchenspezifischen Lösungen dar – für Einkauf, Produktion, Logistik, Marketing & Vertrieb und Service. Eine dezentral organisierte Struktur, bei der verschiedene Partner mit eigenem Front-End oder als Subbrand der Bank auftreten, ermöglicht eine bessere Fokussierung auf die jeweiligen Zielgruppen. 

Bedürfnisse der Firmenkunden genau ermitteln

In jedem Fall ist es bei einer Neuausrichtung unumgänglich, die Bedürfnisse der Firmenkunden möglichst präzise zu ermitteln. So genannte „Customer Labs“, Interviews mit dem Vertrieb, Marktforschungsergebnisse oder Best-Pratice-Beispiele sind sinnvolle Instrumente.

Fazit

Die Digitalisierung markiert für das Bankenwesen einen Umbruch, der mit dem der Automobilindustrie vergleichbar ist. Dass Insassen möglichst sicher, schnell und komfortabel von A nach B gelangen, ist nur eine Aufgabe unter vielen, die Autohersteller in Zeiten autonomer Fahrzeuge zu lösen haben. In Zukunft müssen sie auch Angebote machen, die über ihre klassischen Leistungen hinausgehen. Ähnlich stellt sich die Situation für Kreditinstitute dar: Das klassische Kreditgeschäft und Transaktionsbanking macht in Zukunft nur noch einen Teil des Auftrags aus. Firmenkunden legen Wert auf nutzenstiftende Dienstleistungen „beyond banking“. Innovative Lösungen dafür gibt es in zunehmendem Maße. Die Herausforderung besteht allerdings darin, die richtigen Partner und den richtigen Mix passend zur eigenen Zielgruppe zu finden. Insgesamt stehen Banken in Deutschland erst am Beginn dieses Umbauprozesses. Große Geldhäuser haben das Thema aber schon auf der Agenda. Der Einstieg lohnt: Ein funktionierendes digitales Ökosystem verspricht gute Lebensbedingungen – für Banken wie für Firmenkunden. Eine klare Win-Win-Situation.

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Holger Junghanns

Partner, PwC Germany

Tel.: +49 69 9585-2291

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