Interview zu Start-ups im Gesundheitswesen: „Da prallen zwei Welten aufeinander“

27 März, 2019

Der Sensor registriert sofort, wenn sich Schwestern und Pfleger die Hände desinfizieren, der kleine mobile Zähler an der Brusttasche schaltet auf Grün. Mit dieser Idee will die Hyhelp AG zu mehr Hygiene beitragen und die Infektionsrate mit Krankenhaus-Keimen senken. Das Unternehmen aus Frankfurt ist eines der vielen Start-ups, die im Gesundheitswesen Fuß fassen wollen. 

Welche Schwierigkeiten es zu bewältigen gilt und wie Newcomer und etablierte Unternehmen besser zueinander finden, das diskutierte der Gesundheitsclub Rhein-Main bei seinem Treffen im Februar 2019.
Im Gespräch mit Andreas Herzog, Vorstandsmitglied der Hyhelp AG, Ashkan Kalantary, Leiter der PwC Next Level Europe Start-up Initiative, und Michael Burkhart, Partner bei PwC und Leiter des Bereichs Gesundheitswirtschaft.

Im Zuge der Digitalisierung treten viele Start-ups in den Gesundheitsmarkt ein – oft kommen sie aus ganz anderen Branchen. Wie werden sie aufgenommen?

Michael Burkhart: Wenn es nach mir ginge, müssten sie mit offenen Armen aufgenommen werden. Denn Start-ups treiben die Entwicklung im Gesundheitswesen voran. Das ist angesichts der vielen neuen Möglichkeiten, die die Digitalisierung bietet, immens wichtig. Etablierte Unternehmen können das angesichts des Kosten- und Zeitaufwands in dieser Form gar nicht leisten. Sie merken schon: Ich habe viel Sympathie für diese New Entrants mit ihren innovativen Technologien, Services und Produkten. Um aussichtsreichen Start-ups den Markteintritt zu erleichtern, haben wir die PwC Next Level Europe Startup Initiative ins Leben gerufen.

Welche Barrieren erschweren den Markteintritt?

Ashkan Kalantary: Es ist der Zugang zum Vertrieb, der vielen Start-ups schwerfällt. Produkte zu entwickeln ist ihr ureigenes Metier, das schaffen sie ohne Unterstützung. Doch am ersten Gesundheitsmarkt ist ein ganz anderes Know-how gefragt. Die Regulierung ist ein großes Thema in der Branche. Wie bekomme ich eine CE-Zertifizierung als Medizinprodukt, was muss ich datenschutzrechtlich beachten? Was die Vermarktung auch noch kompliziert macht: Im Gesundheitswesen ist der Kunde nicht der, der später die Rechnung zu bezahlen hat. Start-ups müssen verstehen, wie Krankenkassen denken und welche Faktoren für sie zählen, wenn es um die Einschätzung neuer Produkte und Dienstleistungen geht.

Die 30 Teilnehmer des Gesundheitsclubs hatten mit der Hyhelp AG ein konkretes Beispiel für ein Start-up vor Augen. Wie geht es dort voran?

Andreas Herzog: Wir haben inzwischen 13 Kunden, darunter zwei Klinikketten und Universitätskliniken, mit unseren Mobilgeräten ausgestattet. Nach der Gründung der Hyhelp AG im Jahr 2013 waren wir zunächst mit technologischen Herausforderungen beschäftigt, seit zwei Jahren sind wir in nennenswertem Umfang auf dem Markt. Was uns beim Vertrieb zu schaffen macht, sind die verteilten Zuständigkeiten für unser Thema Hygiene: Der Krankenhaushygieniker ist fachlich zuständig, die kaufmännische Geschäftsführung für die Finanzierung, und unser Thema greift in die Prozesse der Pflegedirektion und der ärztlichen Direktion ein. Wir benötigen also alle an einem Tisch. Vor allem aber hat niemand einen Überblick, welche hohen Mehrkosten Infektionen durch Krankenhauskeime verursachen. So lässt sich das Einsparpotential oft nur statistisch, nicht aber im Einzelfall nachweisen, wenn durch bessere Händehygiene die Infektionsrate sinkt. Wir mussten eine eigene Datenbasis aufbauen, um nachzuweisen, dass unser System nachhaltig wirkt. 

Welche Erkenntnisse nehmen Sie aus der Teilnahme am Gesundheitsclub mit?

Herzog: Mir ist noch einmal richtig bewusst geworden, wie sensibel das Thema Hygiene ist. Es drohen Missverständnisse, wenn man für ein Produkt wirbt, das dazu beiträgt, die Hygiene zu verbessern. Denn wir wollen natürlich keinem Kunden Versäumnisse in diesem Bereich unterstellen. Genauso wenig wollen wir irgendjemanden kontrollieren. Die Mobilgeräte verzeichnen nur, wie oft sich jemand die Hände desinfiziert hat – völlig anonym und nicht persönlich auf einzelne Mitarbeiter bezogen. Unsere Kunden nutzen die Zahlen eher, um daraus einen spielerischen Wettbewerb – zwischen Stationen beispielsweise – zu machen.

Kalantary: Es ist ein großer Vorteil des Gesundheitsclubs, dass die Teilnehmer aus ganz verschiedenen Bereichen der Gesundheitswirtschaft kommen. Das macht einen intensiven Austausch möglich, der gerade für Start-ups wichtig ist. So erfahren sie, wo sie auf Skepsis stoßen und bekommen Anregungen – wie beispielsweise der Hinweis für Hyhelp, mehr spielerische Elemente in das System zu integrieren, um Akzeptanz und Motivation bei den Nutzern zu erhöhen. 

Wie finden Start-ups, etablierte Unternehmen und Institutionen im Gesundheitswesen besser zueinander? 

Kalantary: Man muss sich bewusst sein, dass da immer zwei Welten aufeinanderprallen: Auf der einen Seite sind da traditionelle Strukturen und etablierte Unternehmen, die vorsichtig agieren, weil sie einen Ruf zu verlieren haben, und die sich um ihr Tagesgeschäft kümmern müssen. Auf der anderen Seite stehen kleine innovative Firmen, die technologisch versiert, fokussiert und flexibel sind, aber das Gesundheitssystem, sein regulatorisches Umfeld, die Finanzierungssysteme, Stakeholder und Arbeitsrealitäten zu wenig kennen. Insofern versuchen wir innerhalb unserer Start-up-Initiative immer wieder, Plattformen zum Austausch zu schaffen, die von uns moderiert werden.

Burkhart: Was gerade das Beispiel der Hyhelp AG deutlich zeigt: Start-ups haben innovative Prozessabläufe ändernde Produkte. Diese treffen auf eine traditionelle, über Jahrzehnte erprobte Gesundheitsstruktur. Wir als PwC verstehen uns hier als Brückenbauer, die dabei helfen diese Innovationen in den Alltag zu integrieren. 

Die PwC-Experten zum Thema

Ashkan Kalantary 

Ashkan Kalantary ist Leiter der Start-up-Initiative NextLevel bei PwC Deutschland. Gemeinsam mit seinem Team hilft er jungen Unternehmen dabei, die Herausforderungen auf dem Weg zum Erfolg zu meistern. Ziel ist es, Gründer ganzheitlich zu unterstützen, damit diese sich voll und ganz auf die Weiterentwicklung ihrer Geschäftsmodelle konzentrieren können.

Michael Burkhart

Michael Burkhart ist Leiter des Bereichs Gesundheitswirtschaft bei PwC Deutschland sowie Standortleiter Frankfurt. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung bei PwC. Seine Branchenexpertise umfasst das gesamte Gesundheitswesen – von Krankenhäusern über gesetzliche Krankenkassen, Pflegeheime, Diagnostikunternehmen, Medizinprodukte und Organisationen des öffentlichen Sektors

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Dr. Ashkan Kalantary

NextLevel Director, PwC Germany

Michael Burkhart

Leiter Gesundheitswirtschaft und Managing Partner Region Mitte, PwC Germany

Tel.: +49 69 9585-0

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