Online suchen, offline kaufen: Das Smartphone verändert den Einkaufsbummel

05 August, 2014

Für die Mehrheit der Verbraucher heißt es beim Kauf von Kleidung nicht online oder offline, sondern beides. Viele Kunden verknüpfen die Kanäle: Sie suchen ein Produkt online, vergleichen Preise und kaufen dort, wo das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Mit welchen Angeboten der stationäre Handel im Vergleich zum Online-Handel punktet und wie das Smartphone das Einkaufsverhalten verändert, erläutert Gerd Bovensiepen, Leiter des PwC-Geschäftsbereichs Handel und Konsumgüter in Deutschland und Europa, im Interview.

Im Gespräch mit Gerd Bovensiepen, Partner und Leiter des Bereichs Handel und Konsumgüter in Deutschland und Europa bei PwC

Die Deutschen kaufen immer häufiger online ein. Gilt das auch für Kleidung und Schuhe?

Gerd Bovensiepen: Gerade im Bereich Mode liefern sich Online-Shops und Ladengeschäfte ein Kopf-an-Kopf-Rennen. Der Onlineumsatz in dieser Branche steigt weiterhin, aber nur jeder Fünfte kauft Kleidung und Schuhe ausschließlich im Netz ein. Die meisten vergleichen intensiv und nutzen genauso lokale Geschäfte für ihre Einkäufe, vor allem bei attraktiven Angeboten, wie sie beim Sommerschlussverkauf zu finden sind.

Mit welchen Argumenten können Einzelhändler Kunden in ihre Läden locken?

Bovensiepen: Die Lage spielt eine wichtige Rolle. Der Trend geht weg vom Stadtrand, zurück in die City. Davon profitieren insbesondere Läden in attraktiver Innenstadtlage. Die Kunden erwarten aber vor allem ein gutes Preis-Leistungsverhältnis. Um sich gegenüber dem Online-Handel zu behaupten, stehen Einzelhändler vor der Aufgabe, ihre Läden attraktiver zu gestalten und den Kunden ein verbessertes Einkaufserlebnis zu bieten.

Wie kann dieses besondere Einkaufserlebnis konkret aussehen?

Bovensiepen: Viele Verbraucher möchten ein Kleidungsstück nach ihren individuellen Vorlieben gestalten. Zum Beispiel gefällt ihnen eine Hose, sie würden aber gerne Material, Schnitt oder Farbe verändern. Für diesen Service sind besonders Frauen und junge Menschen bereit, einen Aufpreis zu zahlen. Solche personalisierten Angebote sind eine echte Marktlücke. Nur eine kleine Minderheit der Verbraucher kennt Läden, die auf die individuellen Wünsche ihrer Kunden eingehen und sie auch in die Produktgestaltung oder die Auswahl des Sortiments einbeziehen.

Inwieweit verändert das Smartphone das Einkaufsverhalten der Kunden?

Bovensiepen: Immer mehr Kunden verknüpfen die Möglichkeiten von online und offline: Sie suchen beispielsweise online nach einem Produkt und kaufen es offline ein. Insbesondere Frauen nutzen beim Einkaufsbummel ihr Smartphone, um Läden in der Nähe oder ein Kleidungsstück in einer bestimmten Größe oder Farbe aufzuspüren. Dieses Verhalten können Einzelhändler mit mehreren Filialen für sich nutzen. Eine Filialkette, die ihren Kunden zum Beispiel eine App bietet, trifft den Nerv der Verbraucher. Wenn die Kunden dann erstmal im Laden sind, tragen Zusatzangebote wie kostenloses WLAN oder Ladestationen für das Smartphone dazu bei, dass sie länger verweilen – und im Idealfall auch mehr kaufen.

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