Sales & Digital Commerce

Digitale Einkaufserlebnisse für Ihre Kunden

Vollständige Kundenzentrierung und nahtlose Vertriebsprozesse bei deutlich reduzierten Kosten

Nie gab es mehr Vertriebskanäle als heute. Deshalb ist eine der größten Herausforderungen von Unternehmen, über alle Kanäle hinweg, nahtlose Vertriebsprozesse zu gestalten. Das beginnt beim Key Account Management, betrifft klassische Kanäle wie Außendienste, Händler und Callcenter und reicht bis zu neuen, digitalen Vertriebsmöglichkeiten. Hierzu gehören Chatbots genauso wie selbst- und fremdbetriebene Webshops, Ausschreibungs- und Angebotsplattformen.

PwC unterstützt Sie dabei, eine schlagkräftige Vertriebsorganisation für das digitale Zeitalter aufzubauen. Dazu gehört es, die Prozesse technologisch und international zu harmonisieren und Schnittstellen so zu implementieren, dass alle Ebenen Ihres Vertriebs systematisch auf Ihre Kunden ausgerichtet sind. Bausteine dafür sind unter anderem die richtige Vertriebsstrategie, ein passendes Customer Relationship Management (CRM) und optimierte Omnichannel-Touchpoints für personalisierte Kundenansprachen Ihrer Kunden-Personas. Gemeinsam mit uns verbessern Sie das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden deutlich. Typischerweise sinken dadurch die Kosten Ihrer Sales-Organisation um zehn bis 30 Prozent bei gleichzeitiger fünf- bis 30-prozentiger Umsatzsteigerung. Wenn auch Sie so die Kundenorientierung Ihres Vertriebs maximieren beziehungsweise Ihre Vertriebskosten senken möchten, kontaktieren Sie uns. Wir freuen uns auf Sie.

Erfolgreicher BXT-Vertriebsansatz

Warum Sie PwC als Sales- & Digital-Commerce-Berater wählen sollten? Die Antwort lautet „BXT“. „B“ steht für Business-Erfolg – mit Online- und Offline-Vertriebsstrategien, global standardisierten Prozessen und cleveren Target Operating Models. „X“ steht für perfekte Kundenerlebnisse, zu denen unter anderem unsere Design-Thinking-Kompetenz beiträgt. Und „T“ bedeutet Technologiekompetenz für alle relevanten Systeme.

Wir unterstützen Sie dabei, alle Ihre Vertriebskanäle nach Kundengruppen auszurichten, Ihre Digital-Commerce-Strategien in Ihren Gesamtvertrieb zu integrieren, Ihre Webshops gegenüber Wettbewerber-Marktplätzen abzuheben und Ihre Vertriebsaktivitäten mit den richtigen SRM- und CRM-Daten wirkungsvoll zu personalisieren. Ob Sie Key Accounts strategisch weiterentwickeln, Prozesse vereinfachen (M2L und L2O), die Angebotserstellung (CPQ) und das Backoffice automatisieren (O2C) oder Ihre Systeme mit CRM, PIM, Webshops und SRM unterstützen möchten: PwC forciert den digitalen Wandel Ihrer Vertriebsorganisation und bezieht alle Beteiligten von Anfang an ein.

Ausgestaltete, integrierte Vertriebsstrategien 

PwC erarbeitet die detaillierten Implikationen der Unternehmensstrategie mit Ihnen. Das Ergebnis ist eine nachhaltige Vertriebsstrategie mit klaren Zielen und Verknüpfung zur Supply Chain, zur Produktion, zum Einkauf und zu Finance.

Dafür analysieren wir Ihren bisherigen Vertriebsansatz und Ihr Vertriebsbudget, verknüpfen alle verfügbaren internen Informationen – miteinander und mit externen Markt- und Kundeninformationen. Wir prognostizieren für Sie das Einkaufsverhalten Ihrer Zielgruppen und entwickeln gemeinsam mit Ihnen eine Strategie, die Ihre Planungssicherheit (inklusive Integration in Ihren S&OP-Prozess) und Erfolgschancen erhöht.

Schlagkräftige Vertriebsorganisationen  

Viele Vertriebsorganisationen können schlagkräftiger und zugleich effizienter werden – wenn sie jetzt handeln. Kostensenkungen bei steigendem Sales-Erfolg erfordern verschiedene Maßnahmen, die PwC mit Kompetenz und Leidenschaft entwickelt und umsetzt. So haben wir in den letzten Jahren nachhaltige Vertriebskostensenkungen von 10–30 Prozent ohne Umsatzverlust, meist sogar mit Umsatzsteigerung realisieren können.

Gemeinsam mit Ihnen optimieren wir die Kundenansprache Ihres Vertriebs durch potenzial, bedarfs- und verhaltensgetriebene Kunden-Mikrosegmentierungen. Die Größe Ihrer Vertriebsteams wird genau auf den Bedarf definierter Kundengruppen und Regionen angepasst. Zudem kümmern wir uns darum, dass ein speziell geschulter Innendienst – gegebenenfalls in einem Shared Service Center – den Außendienst optimal unterstützt. Gemeinsam gestalten wir Ihre Aufbau- und Ablauforganisation nach einem Commercial Target Operating Model (CTOM). Wir standardisieren und digitalisieren Ihre Vertriebsorganisationen global – auch um lokale, manuelle Aufwände zu reduzieren. Wir zeigen Ihnen Outsourcing-Möglichkeiten. Und Sie verlagern Transaktionen in Webshops. Unter dem Strich haben Sie weniger Aufwand und verkaufen mehr.

Passgenaues Key Account Management  

Die Kunden im digitalen Zeitalter mit den Methoden der vergangenen Jahrzehnte betreuen – das funktioniert zunehmend schlechter. Erst recht, wenn sie über verschiedene Zeitzonen und Kulturen hinweg in mehreren Sprachen und in Echtzeit betreut werden wollen. Den Unternehmen fehlt dafür noch vieles: etwa das passende Key Account Management, ein performantes CRM-System (das Kollaboration über Organisations-, Länder- und Fachthemengrenzen hinweg erlaubt), folglich die nötigen Key-Account-Prozesse, aber auch die erforderlichen Teamgrößen und -qualifikationen.

PwC begleitet Sie dabei, Ihre Key Account Manager fit für die Zukunft zu machen. Gemeinsam mit Ihnen analysieren wir, welche Ihrer Kunden Sie auf welche Art und Weise betreuen sollten. Wir definieren Key-Account-Prozesse für Sie und leiten daraus ab, welche Key-Account-Management-Organisation sich für ihr Unternehmen am besten eignet. Wir entwickeln Kooperationsprozesse zwischen den einzelnen Key Accounts und schulen die Teams bei Bedarf auch für die erforderlichen technologischen, kaufmännischen, digitalen und sozialen Fähigkeiten.

Intelligente Plattform-Strategien für den Vertrieb

Klassische Vertriebskanäle wie Außendienste, Call Center, Webshops und stationäre Händler werden zunehmend von digitalen B2C-, B2B- und B2B2C-Plattformen ergänzt – manche auch verdrängt. Die SRM-Systeme solcher offenen und geschlossenen Plattformen, sei es amazon, alibaba oder auch SAP Ariba und SupplyOn, lösen beispielsweise Bestellprozesse komplett digital und realtime aus. Da diese Plattformen stark wachsen, der Markt sich dynamisch verändert und echte Plattform-Experten zurzeit noch schwer zu finden sind, haben viele Unternehmen noch keine professionellen (Vertriebs-)Plattform-Strategien. Das bedeutet bereits heute, dass Sie ihr Umsatzpotenzial vermutlich nicht ausschöpfen, weil längst immer mehr Ausschreibungs- und Angebotsprozesse über diese digitalen Plattformen laufen.

PwC stellt Ihnen Plattform-Spezialisten zur Verfügung, die den Markt seit seinen Anfängen kennen. Wir zeigen Ihnen, welche Plattformen es gibt, wie deren Zukunftsaussichten aussehen, auf welchen Plattformen Ihr Unternehmen präsent sein sollte, wie Sie es dort registrieren können und wie Ihr Unternehmen sich dort präsentieren sollte. Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir die Aufgaben, Strukturen und Prozesse Ihrer künftigen Plattform-Teams, schulen die Teammitglieder für beispielsweise die stetige Pflege des Unternehmensauftritts, für Ausschreibungsstrategien, für Angebotsformulierungen, Pricing-Konzepte und Auktionstaktiken. Nutzen Sie unsere Plattform-Kompetenzen, um Ihre Umsatzpotenziale auszuschöpfen.

Ganzheitliche Vertriebssteuerung & -reportings 

Die meisten Unternehmen nutzen für ihre Vertriebssteuerung und -reportings nach wie vor stark überwiegend klassische Finanzkennzahlen. Im Kern: Kundenzahl, Umsatz und Marge. Diese KPIs bleiben wichtig, sind aber im Big-Data-Zeitalter nur noch ein Teil der nötigen Kennzahlen für eine optimale Vertriebssteuerung. PwC ist weltweit führend in Finance und Reporting. Damit sind wir auch prädestiniert dafür, Vertriebssteuerungskonzepte und Reportings ganzheitlich zu entwickeln. Unser Ansatz umfasst Antworten auf Fragen wie diese: Wie setzt man ein integriertes Reporting zwischen Vertrieb und Finance/Controlling auf? wie sollte ein integriertes Commercial Steering Cockpit aussehen? Welche digitalen Kanäle nutzen Sie – und mit welchem Erfolg? Wie unterscheiden sich die Margen in den einzelnen Vertriebskanälen? Wie hoch sind Ihre Angebots- und Vertriebskosten pro Geschäftsabschluss? Welche Deckungsbeiträge erreichen Sie pro Kundenbesuch? Welches BI-Tool sollten Sie wie nutzen?

Detaillierte kunden- und marktdatenbasierte Reportings erlauben eine Vertriebssteuerung, die heute granularer und zielorientierter ist denn je. Dafür fließen sogar Marketingdaten wie die Markenwirkung und die Markenwertentwicklung ein. Unter anderem hier wird die Verzahnung von Marketing und Vertrieb, wie sie die Custumer Centric Transformation erfordert, real. „Commercial Steering“ nennen wir  unseren ganzheitlichen Ansatz. Der Begriff meint eine Steuerung, die alle kommerziellen Funktionen vernetzt: Vertrieb, Marketing, Service, Pricing et cetera.

Agile Methoden für schnelle Vertriebserfolge

Wenn Unternehmen auf wechselnde Kundenbedürfnisse flexibel reagieren wollen, benötigen sie effiziente Projektmethoden. Doch daran mangelt es oft. Wir entwickeln agile Methoden mit Ihnen, wodurch Sie Digital-Commerce-Lösungen binnen kürzester Zeit nutzen können. Customer Analytics ermöglicht es Ihnen, viel mehr aus dem Feedback Ihrer Kunden zu lernen als bisher. Und Sie entwickeln Ihre Webshops mit professionellen PMI-Methoden zu echten Omnichannel-Kundenerlebnissen. Zudem unterstützen wir Sie dabei, ein Change-Management- & Adoption-Team aufzubauen, das alle Organisationsbereiche Ihres Vertriebs bei der digitalen Transformation wertschätzend mitnimmt.

Digitale Technologie-Expertise

Wenn Sie das Zusammenspiel verschiedener Technologien perfektionierten, ermöglichen Sie Ihren Kunden personalisierte, also individuelle Einkaufserlebnisse. Ein Erfolgskriterium ist hier, dass Sie alle relevanten Daten aus Ihren Marketing-, CRM-, und Webshop-Systemen für eine vollständige Kundentransparenz verarbeiten („360°-Transparenz“). PwC unterstützt Sie mit all seiner Digitalexpertise, damit Ihr Unternehmen seinen Umsatz via Cross-Selling und Bundle-Services steigert. Kontaktieren Sie uns. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.

„Vertriebsprozesse nahtlos zu gestalten ist eine der größten Herausforderungen von Unternehmen. Wir unterstützen Sie dabei, das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden deutlich zu verbessern – und das bei sinkenden Kosten und steigenden Umsätzen.“

Nikolas Beutin, Customer Practice Leader PwC Europe

{{filterContent.facetedTitle}}

{{contentList.dataService.numberHits}} {{contentList.dataService.numberHits == 1 ? 'result' : 'results'}}
{{contentList.loadingText}}
Follow us

Contact us

Prof. Dr. Nikolas Beutin

Customer Practice Leader PwC Europe, PwC Germany

Tel.: +49 89 5790-5926

Thomas Bauer

Customer Centric Transformation, Lead Sales & Digital Commerce, PwC Germany

Tel.: +49 89 5790-5773

Matthias Riveiro

Partner, PwC Germany

Tel.: +49 69 9585 - 7919

Hide