Sales Radar: Dynamic Pricing
Unternehmen setzen auf dynamische Preisgestaltung – jedoch häufig ohne digitale Unterstützung. Der Sales Radar (2. Quartal 2019) zum Thema Dynamic Pricing.
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Prof. Dr. Nikolas Beutin
Customer Practice Leader bei PwC Europe
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Durch automatisiertes Pricing lässt sich die Vertriebseffizienz steigern
Deutsche Unternehmen haben ein grundsätzliches Bewusstsein dafür, dass es notwendig und sinnvoll ist, ihre Preise automatisiert und dynamisch zu gestalten. Vier von zehn Firmen passen die Preise für ihre Produkte und Services mindestens wöchentlich an – obwohl ihnen dafür häufig die digitale Unterstützung fehlt. Denn nur jedes fünfte Unternehmen kalkuliert die Preise und Angebote automatisch. Zu diesen Ergebnissen kommt die aktuelle Ausgabe des „Sales Radar“. Für die Analyse hat PwC im zweiten Quartal 2019 rund 400 Unternehmen befragt.
„Um die Effizienz des Vertriebs zu steigern, reicht es nicht aus, einfach nur eine neue Software anzuschaffen. Entscheidend ist, dass die Software gewählt wird, die am besten zu den Anforderungen des Unternehmens passt – und dass die Mitarbeiter beim technologischen Wandel begleitet werden.“
Dynamisches Preismanagement – Status quo, Hürden und Chancen
Als Faktor, der den größten Einfluss auf die Preisgestaltung hat, gilt nach wie vor – wie schon zu Großvaters Zeiten – hauptsächlich die Auftragsgröße. Kriterien wie Auslastung, Nachfrage, Wetter, Vertriebskanal oder die jeweilige Saison betrachten nur wenige Unternehmen.
So ist das Pricing im Unternehmen verankert
Viele Unternehmen haben das Thema Preismanagement noch nicht in ihrer Struktur verankert. 60 Prozent der Befragten fehlt eine eigene Pricing-Abteilung. Vier von zehn Unternehmen haben immerhin klare Pricing-Verantwortlichkeiten in einer Abteilung oder Rolle definiert. Bei der Mehrheit liegen diese im Vertrieb (38 Prozent) oder bei der Geschäftsführung (22 Prozent).
Wie Unternehmen ihre Preise berechnen
Nur jedes fünfte Unternehmen kalkuliert die Preise und Angebote automatisch. Von den 80 Prozent der Unternehmen, die keine automatische Kalkulation haben, berechnet ein Drittel die Preise für Standardprodukte zwar automatisiert auf der Basis eines Algorithmus, für Spezialprodukte jedoch individuell. Drei von zehn Firmen berechnen sogar komplett händisch, während 17 Prozent auf eine halbautomatische Kalkulation mit einer Überprüfung und Anpassung durch den Vertrieb setzen.
„Mithilfe von Markt-, Verkaufs- und Verhaltenszahlen lassen sich Möglichkeiten identifizieren, wie Unternehmen durch Automatisierung und Dynamisierung erhebliche Margenpotenziale heben können.“
Spezielle CPQ-Software ist hilfreich
Die Kalkulation von Preisen findet überwiegend mit individuellen Tools und wenig dynamischen Tabellenblättern statt. Extrem hilfreich bei der Preisberechnung sind jedoch spezielle CPQ-Tools. Allerdings nutzen nur drei Prozent der Befragten eine CPQ-Software zur Kalkulation von Angebotspreisen. Zwei Drittel verwenden für die Preiskalkulation separate, teilweise selbst entwickelte Tools, zum Beispiel auf Excel-Basis.
Wie stark reagieren Kunden auf Preisänderungen?
Wieso sich Investitionen in automatisiertes Pricing lohnen
Automatisiertes Pricing wirkt sich positiv auf die Vertriebseffizienz aus, vor allem im Innendienst und beim Customer Service. Die Studie zeigt ein Vertriebskostensenkungspotenzial durch vollautomatische Preis- und Angebotskalkulation um durchschnittlich 14 Prozent.
Hohe Gewinnsteigerung durch dynamisches Pricing
Aber auch auf das Preiserhöhungspotenzial hat die dynamische Preisgestaltung einen positiven Effekt: Die Studie zeigt ein Preiserhöhungspotenzial durch vollautomatisiertes Pricing von durchschnittlich 3,9 Prozent.
Wo die größten Hürden liegen
Die größte Hürde für die Umsetzung einer dynamischen und automatisierten Preisgestaltung sind fehlende IT-Investitionen. Das sagen 56 Prozent der Befragten. Jeder Zweite hält die schlechte Datenqualität für die größte Barriere. 41 Prozent sind der Meinung, dass die Kunden eine dynamische Preisgestaltung nicht akzeptieren. Diese Sorge widerlegt eine PwC-Umfrage unter Konsumenten: Die Mehrheit der Deutschen hält dynamische Preise für vertretbar, sofern sich diese nicht ständig ändern. Am größten ist die Akzeptanz in der Altersgruppe der 18- bis 40-Jähringen, die regelmäßig online shoppt und schwankende Preise aus dem E-Commerce längst gewohnt ist.
„80 Prozent der Teilnehmer an unserer Studie haben kein automatisches Preismanagement für ihre Produkte und Angebote. Diese Unternehmen verschenken die Chance, ihre Vertriebseffizienz beträchtlich zu steigern.“
Fazit: Hohes Potential dynamischer Preise – vollautomatisiertes Pricing wird dennoch wenig praktiziert
Differenzierung von Preisen
- Grundsätzlich Bewusstsein für Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit dynamischer Preise vorhanden
- 39 Prozent der Unternehmen haben fluktuierende Preise – über die Hälfte mit Anpassungen bis zehn Prozent, weitere 30 Prozent um 25 Prozent
- Auftragsgröße, Wettbewerbssituation und Kundenwert/-potenzial von rund drei Viertel der Befragten als Kriterien mit dem größten Einfluss auf Preise bewertet
- Preisanpassungen erst bei einer Abweichung von über zwei Prozent haben einen negativen Effekt auf die Nachfrage
- Mindestens wöchentliche Anpassung bei vier von zehn Unternehmen, trotz geringer Automatisierung
Das bietet Ihnen PwC
Prof. Dr. Nikolas Beutin, Leiter Customer Practice bei PwC Europe
PwC analysiert, ob dynamische Preisanpassungen zu Ihrem Unternehmen passen. Wenn Sie Vorteile erwarten können, finden wir den richtigen Ansatz für Sie. Für Handelsunternehmen setzen wir neue Preissysteme bis hin zu den elektronischen Preisschildern am Point-of-Sale um. Erfahren Sie mehr.
Sie haben noch Fragen oder brauchen eine Beratung zum Thema Dynamic Pricing? Ich stehe Ihnen für all ihre Fragen jederzeit gerne zur Verfügung.
