Sales & Tender Management

Die Basis für den Erfolg? Eine agile Vertriebsorganisation

Wer komplexe Großprojekte solide managen will, muss damit schon während der Akquisition beginnen. Diese Phase bildet das Fundament für die langjährige Planung und Abwicklung, wo sich Projekte als kommerzieller Erfolg herausstellen oder durch Defizite in der Qualität, terminlichen Verzug oder Kostenüberschreitungen negative Schlagzeilen machen. Binden Sie die richtigen Fachbereiche frühzeitig ein – bereits während der Verkaufsphase. So lassen sich technische, wirtschaftliche und vertragliche Risiken minimieren und eine robuste Ausschreibung aufsetzen.

Was macht eine Vertriebsorganisation im Großprojektumfeld erfolgreich? Im Wesentlichen sind es zwei Elemente: Risikominimierung durch organisatorische Stärke und Vertriebseffektivität.

Das Capital Projects & Infrastructure-Team von PwC kann helfen, die Effektivität Ihrer Vertriebsorganisation zu verbessern und typische Fehler in der Vertriebsphase zu minimieren.

Erfolgsfaktoren beim Vertrieb von Großprojekten:

Klare Customer Value Proposition
Eine klar definierte Customer Value Proposition bildet die Basis für ein optimales Angebot und erhöht die Erfolgsquote.

Fundierte Kostenkalkulation
Eine fundierte und strukturierte Kostenkalkulation mit einem sehr guten Verständnis des Lieferumfangs führt zu einer genaueren Projektpreisgestaltung. Nachträgliche Kostenerhöhungen lassen sich vermeiden.

Transparente Kontrollen
Eine gut konzipierte Governance- und Kontrollstruktur verbessert die Entscheidungsfindung. Die Risiken lassen sich so verringern.

Eindeutige Verantwortlichkeiten
Eine klar definierte Organisationsstruktur beseitigt Lücken bei Rollen und Verantwortlichkeiten welche kritische Vertriebs-Projektmanagementfunktionen mit einschließt. Mit Einbindung wichtiger Teilnehmer erhöhen sich die Chancen für einen Erfolg bereits im Vorfeld der Ausführungsphase.

Auftrags- und Projektabwicklungsstrategien
Auftragnehmer legen oftmals zu wenig Wert auf eine Abwicklungsstrategie, die mit den Rahmenbedingungen des Projekts übereinstimmt. Auch das Vertragsrahmenwerk, das die Risiken entsprechend zuweist, wird häufig vernachlässigt.

Kommunikation und Berichterstattung
Die Einbindung definierter Leistungskennzahlen und eine adäquate Kommunikation zwischen allen Stakeholdern bilden die Basis, um einen „Sales Funnel“ effizient aufzubauen und zu bewältigen.

Unsere Vorgehensweise
Wir bringen Erfahrung aus hunderten Großprojekten mit und verfügen über eine erprobte Bewertungsmethodik für Projektorganisationen. Dadurch sind wir in der Lage, Kunden bei der Bewertung und Verbesserung ihrer Vertriebsorganisation zu unterstützen. Unsere Methodik bewertet die Effektivität und Effizienz der Organisation und der Prozesse mit fünf unterschiedlichen Reifegraden.

Zielgruppenstruktur
Um die richtige Zielgruppe zu identifizieren und anzusprechen, muss die Segmentierung und Value Proposition verstanden und klar definiert sein. Wir helfen Ihnen dabei, eine erfolgreiches Marktverständnis im Projektumfeld aufzusetzen. Hieraus leiten wir gemeinsam mit Ihnen Vertriebs- und Länderstrategien ab. Mit unserem tiefen Verständnis der globalen Märkte identifizieren wir interessante Targets und zeigen Potentiale auf der Grundlage ihrer Fähigkeiten auf.

Produktportfolio
Auf Basis der Segmentierung und der damit verbundenen Vertriebsstrategie können wir ein erfolgreiches Produkt- und Serviceportfolio inklusive der Preisgestaltung, Channel-Strategie und Marketing-Konzept entwickeln. Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden besser zu adressieren und marktgetriebene Produktanforderungen zu identifizieren.

Vetriebsabwicklung
Projekte sind als in sich geschlossene Business Cases zu verstehen. Erfolgreiche Vertriebsprozesse im (Groß)Projektumfeld sind daher langfristig und stabil in der Anbahnungsphase aber auch agil in der Umsetzung. Hier sind im Besonderen Partner und nicht zuletzt Kunden in die internen Prozesse einzubeziehen. Wir stellen sicher, dass alle erfolgskritischen Projektinformationen im Unternehmen bekannt sind, die Schlüsselpersonen involviert und der Angebotspreis auf Basis der Kundenanforderungen erstellt wird. Im Rahmen der Digitalisierung im Umfeld des Building Information Modeling (BIM) stellen wir zudem sicher, dass Sie auch morgen an digitalen Ausschreibungsprozessen teilnehmen können.

Mensch & Kultur
Wir schaffen gemeinsam mit Ihnen eine Vertriebsorganisation, die über die einschlägigen Produkt- und Marktkenntnisse verfügt, effizient und hochmotiviert arbeitet sowie unternehmerisch denkt.

Ihr Mehrwert
Der Wettbewerbsdruck bei der Abwicklung von Großprojekten steigt stetig. Die PwC-Branchenexperten helfen Ihnen schon im frühen Stadium dabei, Ihre Go-to-Market-Strategie- und Sales Funnel-Trefferquote zu verbessern. Somit legen wir gemeinsam das Fundament für die erfolgreiche Abwicklung.

  • Wir identifizieren Marktverhalten und entwickeln mit Ihnen organisatorische oder produktseitige Wachstumspotentiale.
  • Wir steigern die Produktivität Ihrer Vertriebsorganisation.
  • Wir verringern die Gefahr, sich an hochriskanten Projekten zu beteiligen. Potenzielle Hoch-Risiko-Projekte  werden frühzeitig erkannt.
  • Gemeinsam mit Ihnen können wir digitale Technologien zum Einsatz bringen, die Ihre Anbahnungsphase unterstützt und Sie im Umfeld des Building Information Modeling handlungsfähig macht.

Durch ein hohes Verständnis Ihrer Industrie verbessern wir Ihre Vertriebsperformance
 

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Rebekka Berbner

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Christian Elsholz

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Heiko Lentge

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