Der Glasfaserausbau in Deutschland steht vor einer entscheidenden Phase. Regionale Netzbetreiber und Stadtwerke treiben den Ausbau vor Ort voran, profitieren von lokaler Nähe und Markenstärke. Trotzdem stoßen auch sie zunehmend an strukturelle Grenzen: hohe Baukosten, komplexe Genehmigungsprozesse und ein akuter Fachkräftemangel. Besonders kritisch ist häufig eine zu geringe Auslastung der Netze, die die Wirtschaftlichkeit vieler Business Cases gefährden. Gleichzeitig fordert die anstehende Wärmewende regelmäßig hohe Investitionen, die den Druck auf kommunale Versorger erhöhen können.
Die Herausforderung
Ein eigenständiger FTTH-Rollout ist für viele Stadtwerke wirtschaftlich kaum tragfähig. Entscheidend für den Erfolg ist die Zahl der aktiv genutzten Anschlüsse – nur sie sichern den operativen Cashflow. Hier setzen Kooperationen an: Sie verbinden lokale Investitionskraft mit überregionaler Vermarktungskompetenz und schaffen Synergien bei Bau und Betrieb.
Strategische Vorbereitung als Schlüssel zu einer erfolgreichen Kooperation
Diese Analyse bildet die Grundlage für ein belastbares Kooperationsmodell. PwC unterstützt dabei, die Ausgangslage präzise zu bewerten und Handlungsoptionen zu entwickeln.
Die Vorbereitung umfasst:
- Wirtschaftlichkeitsanalyse und Zielbildentwicklung: Sicherstellen, dass die Kooperation langfristig tragfähig ist
- Stärken-Schwächen-Analyse: Identifikation eigener Kompetenzen und Ressourcen sowie von Bereichen, in denen die Kooperation die eigene Position stärkt
- Definition von Handlungsoptionen: Entwicklung von Handlungsoptionen, um die eigenen Geschäftsziele durch eine Kooperation bestmöglich zu erreichen
Die aktive Phase – vom Konzept zur Kooperation
Nach der strategischen Vorbereitung beginnt die aktive Phase: In diesem Schritt werden geeignete Partner identifiziert, das passende Kooperationsmodell ausgestaltet und die vertraglichen Grundlagen geschaffen. Grundsätzlich lassen sich drei Kooperationsoptionen unterscheiden:
- Beteiligungsmodell: Kooperation in Form einer Minderheits- oder Mehrheitsbeteiligung am Glasfasergeschäft (zum Beispiel Joint Venture oder M&A-Transaktion)
- Kooperation auf passiver Netzebene: Zusammenarbeit bei Bau, Betrieb oder Vermietung der passiven Infrastruktur (zum Beispiel Open-Access-Modelle, Pachtmodelle)
- Kooperation auf aktiver Netzebene: Kooperation im aktiven Netzbetrieb, etwa durch Abschluss von Layer-2-Bitstromzugangsverträgen (BSA) oder Wholesale-Vereinbarungen zur Steigerung der Netzauslastung
Jede dieser Optionen bringt spezifische Anforderungen und Implikationen mit sich, die bei der Ausgestaltung und Vertragsverhandlung berücksichtigt werden müssen. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist die Vertragsgestaltung: Sie bildet die Grundlage für eine stabile und faire Zusammenarbeit auf Augenhöhe.
Die aktive Phase umfasst:
- Marktsondierung, Vorgespräche und Partnerauswahl: Analyse des Marktumfelds, erste Gespräche mit potenziellen Partnern und Entwicklung eines tragfähigen Kooperationsmodells unter Berücksichtigung langfristiger Geschäftsziele und regulatorischer Vorgaben
- Verhandlungsführung, Vertragsgestaltung und Gremienzustimmung: Moderation komplexer Interessen, klare Rollen und Verantwortlichkeiten sowie rechtssichere, wirtschaftlich tragfähige Vertragswerke – inklusive Einbindung und Freigabe durch relevante Entscheidungsgremien
- Operative Roadmap: Definition von Meilensteinen und Prozessen für eine reibungslose Umsetzung der Kooperation in eine gelebte Partnerschaft
Vom Vertragsabschluss zum langfristigen Geschäftserfolg
Mit der Unterzeichnung des Vertrags endet die Verhandlungsphase. Jetzt geht es darum, die vereinbarten Strukturen in die Praxis zu überführen. PwC unterstützt dabei, dass dieser Übergang reibungslos gelingt. Wir begleiten Sie beim Start in den Betrieb, optimieren Prozesse und unterstützen bei der Integration technischer und organisatorischer Komponenten.
Erfolgsfaktoren in der Umsetzung:
- Klare Rollenverteilung: Ein Partner übernimmt Wartung und Entstörung (passiv), der andere den aktiven Betrieb – das schafft klare Zuständigkeiten und effiziente Abläufe
- Offener Netzzugang: Ermöglicht Wettbewerb und zusätzliche Einnahmequellen, stärkt die Attraktivität des Netzes und sichert die langfristige Auslastung
- Lokale Gesellschaft für die passive Infrastruktur: Lokale Zuständigkeit schafft Flexibilität und ermöglicht die Einbindung zusätzlicher Anwendungen wie Smart Meter
Bild: Stadtwerke Hilden GmbH
Beispiel einer erfolgreichen Kooperation
Telekom und Stadtwerke Hilden kooperieren im Modell der Fiber Plattform auf der passiven Netzebene. Zur Bündelung der Glasfaserexpertise haben die Stadtwerke Hilden die Tochtergesellschaft „Breitbandnetz Hilden GmbH“ gegründet.
Im Bild, von links nach rechts: Daniel Kleid (PwC Projektleiter), Vesta von Bossel (PwC Partnerin Digitale Infrastrukturen), Frank Sametat (Centerleiter Kaufmännische Dienste Stadtwerke Hilden), Hans-Ullrich Schneider (Geschäftsführer Stadtwerke Hilden), Dr. Daniel Heuberger (Geschäftsführer Breitbandnetz Hilden), Philip Niedernhuber (Breitbandkooperationen Telekom Deutschland), Lena Mikutta (Breitbandkooperationen Telekom Deutschland).
Wie unterstützt PwC?
PwC begleitet Stadtwerke und Netzbetreiber von der strategischen Vorbereitung bis zur aktiven Umsetzung einer Kooperation – und schafft damit die Basis für einen nachhaltigen Glasfaser-Business-Case. Unser Ziel: Eine Kooperation, die den Geschäftserfolg langfristig sichert.
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