„Die Frage ist nicht mehr, ob Unternehmen transformieren müssen, sondern wie schnell und konsequent sie es tun“

Unternehmen müssen ihre Transformation ganzheitlich, technologiegetrieben und ohne Silos angehen, ist PwC-Experte Michael Graf überzeugt. Im Interview erklärt er, wieso Optimismus allein dafür nicht ausreicht: Wer wachsen will, braucht eine klare strategische Richtung, belastbare Daten und die Fähigkeit, Ambitionen in Prozesse, Technologien und Kompetenzen zu übersetzen. Entscheidend ist dabei die konsequente Umsetzung, damit Transformation nicht Vision bleibt, sondern operativ Wirkung entfaltet.

Michael Graf ist Partner und Leiter des Bereichs Customer & Commercial Excellence bei PwC Deutschland. Er ist Experte für Enterprise Transformation und hat langjährige Erfahrung bei der Durchführung von End-to-End-Projekten zur Transformation. Von der Strategie bis zur Umsetzung begleitet er gemeinsam mit seinem Team Klienten entlang ihrer gesamten Customer Journey.

Herr Graf, die Zeiten für Unternehmen waren selten so herausfordernd. Wie kann es Organisationen dennoch gelingen, erfolgreich zu wirtschaften und weiterzuwachsen?

Michael Graf: Der Wille zum Wachstum ist in den meisten Unternehmen vorhanden, aber die Voraussetzungen für dieses Wachstum fehlen häufig noch. In unserer Studie „The Customer in the Age of AI“ sehen wir, dass die große Mehrheit der 450 befragten Unternehmen optimistisch nach vorn blickt und ein Umsatzplus erwartet. Gleichzeitig agieren viele Unternehmen aber ohne konkreten Fahrplan für den Aufschwung – und das in einem Umfeld, in dem 72 Prozent der Unternehmen steigende Kundenanforderungen erwarten.

Wachstum entsteht nicht aus Hoffnung, sondern aus einer klaren strategischen Ambition, die in konkrete Maßnahmen übersetzt wird – entlang von Prozessen, Technologien und Fähigkeiten.

Welche Rolle spielt dabei Technologie – insbesondere KI?

Graf: Laut unserer Studie nutzt bereits mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen KI in Marketing und Vertrieb – und ebenso viele wollen ihre Kapazitäten weiter ausbauen. Das ist ein wichtiges Signal. Gleichzeitig sehen wir, dass das Potenzial häufig noch nicht voll ausgeschöpft wird. Viele Unternehmen nutzen KI bislang vor allem, um ihre Effizienz zu steigern, also Kosten zu senken, Abläufe zu beschleunigen oder Routinetätigkeiten zu automatisieren. Das ist sinnvoll, greift aber zu kurz. Die strategische Hebelwirkung liegt darin, KI gezielt dafür einzusetzen, das Geschäftsmodell weiterzuentwickeln und neue Umsatzpotenziale zu erschließen.

Sie sagen, Transformation müsse ganzheitlich und ohne Silos passieren. Wie kann das konkret aussehen?

Graf: Erfolgreiche Transformation entsteht nicht in einzelnen Abteilungen. Wer Wachstum erzielen will, muss auf eine Enterprise Transformation setzen und darf beispielsweise Marketing, Vertrieb, Service, IT und Organisation nicht getrennt voneinander denken. Genau an diesen Schnittstellen scheitern viele Vorhaben. Die einen entwickeln eine Strategie, die anderen implementieren Technologien, wieder andere sollen Prozesse anpassen. Was fehlt, ist ein gemeinsames Zielbild. Das führt zu Silos, Reibungsverlusten und einer verzögerten Umsetzung.

Dafür braucht es klare Prozesse, passende Systeme, definierte Verantwortlichkeiten und die nötigen Fähigkeiten in den Teams. Erst dann wird aus strategischem Anspruch echte Veränderung – human-led und agent-operated.

Wo sehen Sie aktuell die größten Defizite in Unternehmen? 

Graf: Das größte Defizit liegt häufig in der Übersetzung der Theorie in die Praxis. Viele Unternehmen formulieren ambitionierte Strategien, aber sie bleiben auf einer abstrakten Ebene stehen.

Die Transformation scheitert dabei eher an der Organisation als an der Technologie, denn heutige Strukturen sind nicht auf Geschwindigkeit ausgelegt und die Adaptionsfähigkeit der Menschen kann mit der technischen Entwicklung nicht mithalten. Wenn Unternehmen Silos nicht aufbrechen, Verantwortlichkeiten nicht klar definieren und Mitarbeitende nicht aktiv auf neue Formen der Zusammenarbeit – etwa mit KI-gestützten Systemen – vorbereiten, ist die Transformation zum Scheitern verurteilt.

Was zeichnet Unternehmen aus, denen eine ganzheitliche Transformation gelingt?

Graf: Besonders erfolgreich sind Unternehmen, die über eine operationalisierte Wachstumsstrategie verfügen, mit verlässlichen Kundendaten arbeiten und KI nicht nur punktuell, sondern konsequent entlang der gesamten Wertschöpfungskette nutzen. Das zeigt auch unsere Studie, in der solche Unternehmen als echte High Performer auffallen. Sie verzahnen Funktionen, Daten und Technologien stärker miteinander. Dadurch gelingt es ihnen, schneller zu entscheiden, relevanter am Kunden zu agieren und neue Chancen früher zu erkennen.

Vorreiter verstehen Transformation nicht als einmaliges Programm, sondern als kontinuierliche Führungsaufgabe. Sie investieren nicht nur in Tools, sondern in Fähigkeiten und Veränderungsmanagement. Genau das verschafft ihnen einen nachhaltigen Vorsprung.

Was ist Ihre zentrale Botschaft an Führungskräfte?

Graf: Die entscheidende Frage ist nicht mehr, ob Unternehmen transformieren müssen, sondern wie schnell und wie konsequent sie es tun. Es braucht also eine klare Strategie und den Mut, diese schnell und konsequent umzusetzen. Wer weiterhin in funktionalen Silos denkt, nur punktuell digitalisiert oder KI isoliert einführt, wird den Veränderungsdruck nicht bewältigen.

Das beginnt mit einem klaren strategischen Zielbild, gewinnt durch Priorisierung und Fokus an Schärfe und entfaltet erst dann volle Wirkung, wenn es konsequent in Prozesse, Technologien und Fähigkeiten übersetzt wird. Genau dann bleibt Strategie nicht Vision, sondern schafft im operativen Alltag messbaren Wert.