Smart Pricing

Optimieren Sie Ihren Umsatz und Gewinn mit strategischem Pricing

Ihr Experte für Fragen

Matthias Riveiro

Matthias Riveiro
Partner, Customer Practice bei PwC Deutschland
Tel.: +49 69 9585-7919
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Preisziele erreichen, Wachstum vorantreiben, Einnahmen erhöhen

Professionelle Pricing-Strategien bieten Unternehmen enormes Potenzial: Sie helfen nicht nur dabei, das Wachstum voranzutreiben, sondern steigern auch die Einnahmen. Das belegen mehr als 2.000 erfolgreiche Projekte, die das globale Pricing-Team von PwC bereits umgesetzt hat.

Mit unserem bewährten „end-to-end-Ansatz“ helfen wir Betrieben, ihre Pricing-Ziele zu erreichen und ihr EBITDA nachhaltig zu erhöhen – durchschnittlich um zwei bis acht Prozent. Wie das funktioniert? Indem wir Sie von der Preisstrategie über das operationale Preismanagement bis hin zur technischen sowie organisatorischen Implementierung begleiten.

An welcher Stelle steht Ihr Unternehmen heute bei der Preisfindung? Wohin möchten Sie sich entwickeln? Nach unserer Erfahrung erfordern solche Fragen industrie- und unternehmensspezifische Antworten. Nicht zuletzt, weil Preismaturität und Preiskompetenz stark variieren. Somit lässt sich das individuell gewünschte Pricing-Ziel auf ganz unterschiedliche Weise erreichen. Sie wollen erfahren, welche Strategie sich für Ihr Unternehmen am besten eignet? Sprechen Sie uns an. Wir freuen uns auf den Austausch mit Ihnen.

Unser Service im Überblick

Ganzheitliche Pricing-Expertise

Unser Smart-Pricing-Ansatz umfasst das Management Ihrer gesamten Preistreppe, nicht nur des Preiswasserfalls. Das ermöglicht es uns, auch komplexe Abläufe abzubilden und zu berücksichtigen – und alle relevanten Schwerpunkte einzubeziehen, die sich je nach Branche, Geschäftsmodell und IT-System eines Unternehmens deutlich voneinander unterscheiden.

Unsere Leistungen für Ihre Pricing-Strategie:

  • Preislisten, Preisarchitekturen, Rabatt-, Bonus- und Konditionssysteme
  • Professionelles Service- und Logistik-Pricing
  • Automatische und dynamische Preiskalkulationen
  • CPQ-Systeme
  • Innovative Vertriebstrainings
  • Transparentes Preiscontrolling

Schematischer Preiswasserfall

Preis-Diagnose: Profitabilität erhöhen

Preise und Preissysteme haben den größten Einfluss auf die Profitabilität – zum Beispiel, wenn es um hohe, vermeintlich marktübliche Rabatte für Kunden geht. In der Praxis wissen viele Unternehmen nicht, an welchen Stellen sie Preispotenzial ungenutzt lassen.

Mithilfe unseres datengetriebenen Ansatzes identifizieren wir gemeinsam mit Ihnen die versteckten Potenziale in Ihrer Preispolitik. Entlang des Preiswasserfalls diagnostizieren und bewerten wir, an welchen Stellen Preise nicht konsistent sind und leiten daraus Maßnahmen, die den größten positiven Effekt auf Ihren Gewinn haben, ab. Starten Sie mit uns Ihre Profitabilitätsoffensive und optimieren Ihre Preisfindung.

Value-Based Pricing: Preismodelle effizient einsetzen

Warum erzielen viele Unternehmen für ihre Produkte und Dienstleistungen keine optimalen Preise? Ein Hauptgrund: Preislisten, -architekturen und -strukturen basieren auf veralteten und unpassenden Parametern. Sie ignorieren beispielsweise unterjährig veränderte Zahlungsbereitschaften von Kunden oder neue Kostenentwicklungen im eigenen Unternehmen. Berücksichtigen Unternehmen solche Einflüsse nicht ausreichend oder zu spät in ihrer Preisarchitektur und Preisliste, bleiben bedeutende Gewinnpotenziale ungenutzt.

PwC unterstützt Sie dabei, eine wertorientierte Preisstrategie zu entwickeln. So steigern Sie den Umsatz durch differenzierte Preiserhöhungen, ohne das Volumen stark zu beeinflussen. Zudem implementieren Sie diese Maßnahmen mit unserer Hilfe auch im IT-System und/oder einem Konfigurator.

Unterschiedliche Preismodelle können auf den ersten Blick kompliziert wirken. Deshalb unterstützt PwC Ihr Unternehmen dabei, die Grundlagen der wertbasierten Preisgestaltung zu bewerten und einzusetzen.

Dabei gehen wir systematisch in mehreren Schritten vor:

  • Zunächst identifizieren wir Inkonsistenzen und Schwachstellen in Ihrer aktuellen Preisstruktur.
  • Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen ein neues, systematisches Pricing-Konzept auf Basis von unterschiedlichen internen und externen Wert-Faktoren. Hierbei definieren wir unter anderem moderne Kalkulationsmechanismen und Formeln, basierend auf individuellen Zahlungsbereitschaften und preisrelevanten Funktionen sowie Optionen (beispielsweise in SAP MM).
  • Zusammen mit Ihnen legen wir neue Master- und Bruttopreise auf Artikel- und Optionenebene fest.
  • Schließlich implementieren wir die Ergebnisse in Ihrem ERP-System – egal, ob es sich um einzelne Anpassungen oder komplett neue Preisarchitekturen handelt.

Das zahlt sich aus: Unser „Bausatz“ für Preisarchitektur bringt Ihnen schnelle und messbare Ergebnisse, typischerweise in Höhe von ein bis drei EBITDA-Prozentpunkten. Und in den Folgejahren werden Preisanpassungen dank der neuen Systematik fast automatisch vorgenommen.

Dynamic Pricing: Automatisch zum besten Preis

Viele Unternehmen verwalten ihre Preise manuell in Excel-Tabellen und hinterlegen sie händisch im ERP-System. Das ist aufwändig, fehleranfällig und unflexibel – vor allem angesichts wachsender Preisdynamiken. Die neue Anforderung: Immer mehr Firmen möchten ihre Preise mehrmals täglich (etwa im Online-Handel) bis monatlich (zum Beispiel im Maschinenbau) anpassen. Zu den Anpassungskriterien zählen unter anderem:

  • Kundenprofile
  • Warenbestände
  • Produktionsauslastungen
  • Kostentrends
  • Nachfrageschwankungen
  • Wetterdaten

Unklar ist allerdings oft, wie dynamische Preise funktionieren. Denn individuelle, kurzfristige und automatisierte Preisanpassungen basieren auf komplexen Algorithmen. Unsere Studie zeigt, dass Dynamic Pricing den Umsatz und die Margenpotenziale im Schnitt um 3,9 Prozent anheben kann.

Kann auch Ihr Unternehmen von Dynamic Pricing profitieren? Um das herauszufinden, ermittelt PwC zunächst, ob dynamische Preisanpassungen grundsätzlich zu Ihrem Unternehmen passen. Wenn ja, finden wir den richtigen Ansatz für Sie. Dabei achten wir darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen die beschleunigten und automatisierten Kalkulationen verstehen – und sie den Kunden nachvollziehbar erklären können. Bei Bedarf programmieren wir die Algorithmen oder setzen für Handelsunternehmen neue Preissysteme um.

Kundenkonditionen: Leistungsorientierte Rabatt-, Bonus- und Konditionssysteme

Preisnachlässe sind ein wesentlicher Teil der Verkaufsstrategie von Unternehmen. Allerdings fehlen ihnen meist Transparenz und Kontrolle über die Rabatte: Manche Betriebe gewähren Nachlässe von bis zu 80 Prozent oder garantieren Boni bis zu 30 Prozent. Selbst unsystematische Rabattschwankungen von 30 Prozent bei vergleichbaren Kunden sind nach unserer Erfahrung keine Seltenheit. Aus Gewohnheit erhalten selbst kleine und unrentable Kunden hohe Nachlässe – obwohl der erhoffte Nutzen ausbleibt. Analytisch validierte und strategisch differenzierte Entscheidungsgrundlagen sind selten. Die Konsequenz: Vielen Unternehmen fehlt es an leistungsorientierten Rabatt-, Bonus- und Konditionssystemen.

PwC verschafft Ihnen volle Transparenz über Ihre Rabatt-, Bonus- und Konditionenpraktiken: Wir stellen Rabatt- und Bonusprogramme sowie Sonderpreise detailliert auf den Prüfstand und entwickeln mit Ihnen maßgeschneiderte, faire Preissysteme mit systematischen Regelwerken. Dabei stehen der Kundenwert und die Preisstrategie im Fokus. Wir stellen Ihnen die Rabattregeln nicht nur auf Papier zur Verfügung, sondern implementieren sie auch in Ihren Systemen. PwC begleitet Sie über alle Entwicklungsstufen hinweg: vom Konzept über das Lastenheft bis hin zur Programmierung in Ihrer CPQ-Software, etwa SAP SD oder Salesforce. Ihr IT-Team binden wir von Anfang an ein – damit Sie die neuen Strategien effektiv umsetzen können.

Service- und Logistik-Pricing: Wertsteigernde Services gewinnbringend bepreisen und kommunizieren

Preise sind die einzige Möglichkeit, den Wert Ihrer Leistungen zu monetarisieren. Die meisten Unternehmen bieten ein breites Spektrum an „Value Added Services“ an, zum Beispiel:

  • Spezifische Lieferbedingungen
  • Beratungsdienste
  • Garantien

Das Problem: Kommunikation und Monetarisierung dieser Services sind häufig nicht ideal. Die erbrachten Mehrleistungen sind den Kunden nicht bewusst und es besteht daher keine Zahlungsbereitschaft.

Nutzen Sie Ihre wertsteigernden Services zur Kundenbindung sowie zur Umsatz- und Gewinngenerierung. Wir unterstützen Sie bei der Identifikation entsprechender Services, bewerten die potenzielle Monetarisierung und entwickeln geeignete Preismodelle. Auch Services, für die bisher keine Zahlungsbereitschaft besteht, können Sie gewinnbringend einsetzen und monetarisieren. Unser Ansatz endet nicht mit dem Preiskonzept: Wir verbessern zusammen mit Ihren Vertriebsteams auch die Servicekommunikation und – argumentation. Denn für den Erfolg im Service- und Logistik-Pricing ist dies entscheidend.

Pricing Analytics und Governance: Preiskonzepte nachhaltig implementieren

Pricing ist keine einmalige Aufgabe. Um erfolgreich zu sein, müssen Preiselemente regelmäßig verhandelt, Preisprozesse angepasst und entsprechende Maßnahmen implementiert werden. Nachhaltige Kontrolle und Steuerung sind erforderlich, um Preiskonzepte effizient umsetzen zu können. Der Vorteil: Pricing ist ein zahlengetriebenes Thema, sodass es sich besonders effektiv mit Pricing Analytics und Governance steuern lässt.

In Zusammenarbeit mit Ihrem Vertrieb und Marketing sowie Ihrer Finance-and-Controlling-Abteilung unterstützen wir Sie bei folgenden Aufgaben:

  • Identifikation der richtigen Kennzahlen für Ihre Pricingsteuerung
  • Entwicklung von aussagekräftigen Reports und Cockpits
  • Definition von zielführenden Prozessen und Verantwortlichkeiten

Darüber hinaus bieten wir Ihnen Pricing Analytics – unabhängig davon, ob wir Ihre vorhandene Business-Intelligence-Lösung nutzen oder eine Pricing-Software implementieren. So erzielen Ihre Preiskonzepte nachhaltigen Erfolg.

„Für Unternehmen ist es sinnvoll, die Zahlungsbereitschaft für ihre Produkte und Services sowie für die Margen genau zu analysieren. Auf der Basis von Markt-, Verkaufs- und Verhaltensdaten lassen sich bei allen Unternehmen Möglichkeiten identifizieren, um durch Automatisierung und Dynamisierung erhebliche Margenpotenziale zu heben.“

Matthias Riveiro,Partner, Customer Practice bei PwC Deutschland

Unsere Case Studies

Wertbasierte Bepreisung von Software für autonomes Fahren eines führenden Automobilzulieferers

Herausforderung

Der Kunde wollte den Wert seiner Software-Lösung für autonomes Fahren bepreisen, obwohl dieser Markt noch nicht existierte. Er beauftrage PwC mit einer umfangreichen Studie zur Preisbestimmung und der Ableitung einer Roadmap.

Unser Ansatz

  • Umfangreiche Studie und Interviews mit führenden Industrieexperten (> 30), um Werttreiber zu bestimmen
  • Industrieübergreifendes Benchmark zu Software und Lizenzmodellen
  • Durchführung einer Kundenendstudie unter Nutzung von direkten und indirekten Preismethoden
  • Aufbau einer Simulation und Bewertung der erhobenen Ergebnisse
  • Ableitung eines optimierten OEM-Angebotes, bestehend aus Hardware, Software und Services inklusive Definition optimaler Preis-Ranges
  • Bewertung weiterer Herausforderungen (z. B. Buying Center OEM) und Ableitung einer Kommunikations-Roadmap und Wertargumentation

Mehrwert

  • Änderung des Kunden-Mindsets von einer Kosten-Plus-Denkweise hin zu einer wertorientierten Preisfindung
  • Aufbau eines tiefen Marktverständnisses und Definition eines kohärenten und wertbasierten Monetarisierungsmodells
  • Ableitung von Wertkommunikation und Kommunikations-Roadmap für den Kunden

Pricing-Governance für internationalen Baustoffhändler

Herausforderung

Der Kunde wollte in jeder Situation genau wissen, welche Preise marktüblich sind und welche er erzielen kann. Wir unterstützten ihn dabei, Ziel- und Mindestpreise für kundenspezifische Preisverhandlungen dynamisch zu berechnen und die Einhaltung dieser Preise durch eine entsprechende Governance sicherzustellen.

Unser Ansatz

  • Beratung bei Design und Implementierung von dynamisch berechneten Ziel- und Mindestpreisen unter Berücksichtigung kundenspezifischer und regionaler Faktoren
  • Identifikation der offenen Compliance-Bedarfe in aktuellen Prozessen und Organisationen – unter Mitwirkung der zentralen sowie dezentralen Stakeholder in allen 100 Niederlassungen
  • Gemeinsame Entwicklung von Preissetzungs- und Freigabeprozessen sowie Reporting-Strukturen
  • Definition von Freigabe- und Eskalationsgrenzen für kritische und essenzielle Angebote
  • Design und Umsetzung von Kalkulations- und Freigabe-Tools sowie Reporting-Dashboards unter Berücksichtigung technischer Möglichkeiten

Mehrwert

  • Konsistente Preisfindung unter Berücksichtigung kunden- und auftragsspezifischer sowie regionaler Faktoren
  • Gesteigerte Preisdurchsetzung durch IT-Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter
  • Einheitliche und dadurch steuerbare Preissetzung in allen Handelsniederlassungen
  • Reduzierte Anzahl an manuellen Freigabeprozessen bei gleichzeitiger Erhöhung der Freigabequalität

Wertorientierte Produkt-Preisgestaltung für internationale Absatzmärkte eines Elektronikherstellers

Herausforderung

Unser Kunde verfügte über ein hochkomplexes und umfangreiches Produktportfolio mit regelmäßigen Produkt-Neueinführungen. Die Preiskalkulation erfolgte weitestgehend auf Kosten-Plus-Basis, ohne dass Werttreiber einheitlich eingebunden wurden. Es fehlte eine umfassende Kontrolle bei der Preisausführung und eine klare Strategie, wie Wert für Kunden übersetzt werden kann. PwC unterstützte den Kunden bei der Definition einer klaren Portfolio-Preisstrategie für mehrere Absatzmärkte.

Unser Ansatz

  • Definition von Produktkategorien und zugehörigen Ankerprodukten
  • Durchführung von Preis-/Leistungspositionierung und Wettbewerber-Benchmarking
  • Identifikation von Preis-Werttreibern und Gewichtung der Relevanz
  • Aufbau einer systematischen Listenpreis-Architektur und Einführung von strategischen Anpassungen in unterschiedlichen Absatzmärkten
  • Entwicklung eines Prototyp-Systems zur Abbildung und Implementierung der neuen Preisarchitektur

Mehrwert

  • Identifikation von Inkonsistenzen und Schwachstellen in der aktuellen Preisstruktur
  • Entwicklung einer standardisierten und transparenten Preislogik auf der Grundlage wertbasierter Parameter zur Ermittlung neuer Listenpreise
  • Preislogik für Produktneueinführungen und reduzierte Anzahl an manuell definierten Listenpreisen
  • Einheitliche und konsistente Preisgestaltung für internationale Absatzmärkte

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