Smart Pricing

Wertbasierte Preislisten und -architekturen

Warum erzielen viele Unternehmen für ihre Produkte und Dienstleistungen nicht die optimalen Preise? Ein Hauptgrund dafür ist, dass ihre Preislisten, -architekturen und -strukturen auf veralteten und häufig technischen Parametern basieren. Sie ignorieren beispielsweise unterjährig veränderte Zahlungsbereitschaften von Kunden und neue Kostenentwicklungen im eigenen Unternehmen. Wenn Unternehmen solche Einflüsse nicht ausreichend oder zu spät in ihrer Preisarchitektur und -liste berücksichtigen, bleiben bedeutende Gewinnpotenziale ungenutzt. PwC unterstützt Ihr Unternehmen dabei, dies zu ändern und im IT-System und/oder einem Konfigurator zu implementieren.

Dafür identifizieren wir zunächst Schwachstellen in Ihrer Preisstruktur. Dann entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen ein neues, systematisches Pricing auf Basis von unterschiedlichen internen und externen Faktoren. Hierbei definieren wir unter anderem moderne Kalkulationsmechanismen und Formeln auf Basis individueller Zahlungsbereitschaften und preisrelevanter Funktionen und Optionen (beispielsweise in SAP MM). Daraus folgen neue Master- und Bruttopreise auf Artikel- und Optionenebene. Und wir implementieren die Ergebnisse – einzelne Anpassungen oder komplett neue Preisarchitekturen – in ihrem ERP-System. In den Folgejahren werden Preisanpassungen dann aufgrund der neuen Systematik fast automatisch vorgenommen. Unser Preisarchitektur-„Bausatz“ bringt Ihnen schnelle, zählbare Ergebnisse typischerweise in Höhe von ein bis drei Prozent EBITDA-Punkten.

Leistungsorientierte Rabatt-, Bonus- und Konditionensysteme

Preisnachlässe sind ein wesentlicher Teil der Verkaufsstrategie von Unternehmen. Sie haben jedoch kaum Transparenz und Kontrolle darüber – manche Unternehmen geben Rabatte bis zu 80 Prozent und Boni bis zu 30 Prozent. Rabattschwankungen in Höhe von 30 Prozent – unsystematisch und bei vergleichbaren Kunden – sind nach unserer Erfahrung durchaus normal. Häufig bekommen selbst kleine oder unrentable Kunden zu hohe Nachlässe, „weil es schon immer so war“ und obwohl der erhoffte Nutzen ausbleibt. Analytisch validierte und rechtlich durchleuchtete Entscheidungsgrundlagen gibt es höchst selten. Kurzum: Vielen Unternehmen fehlt es an leistungsorientierten Rabatt-, Bonus- und Konditionensystemen.

PwC verschafft Ihnen volle Transparenz über Ihre Rabatt-, Bonus- und Konditionenpraktiken. Wir stellen Sonderpreise und Bonusprogramme detailliert auf den Prüfstand und entwickeln mit Ihnen maßgeschneiderte, faire Preissysteme und Regelwerke. Dabei stehen der Kundenwert und die Preisstrategie im Fokus. Und das Bauchgefühl? War gestern. Sie bekommen neue Nachlassregeln nicht nur auf dem Papier konzipiert, sondern auch in Ihren Systemen implementiert. PwC begleitet Sie auf allen Entwicklungsstufen: vom Konzept über das Lastenheft bis hin zur Programmierung in Ihrer CPQ-Software (SAP SD, Salesforce oder ähnliches). Ihr IT-Team binden wir von Anfang an ein und stellen so die Umsetzbarkeit sicher. Unser Ansatz bringt Ihnen schnelle, zählbare Ergebnisse typischerweise in Höhe von ein bis vier Prozent EBITDA-Punkten. 

Optimiertes Service- und Logistik-Pricing

Die meisten Unternehmen erbringen ein breites Spektrum an Dienstleistungen, die sie Ihren Kunden weder kommunizieren noch berechnen. Nach PwC-Erfahrungen existieren circa 40 bis 60 dieser Dienstleistungen pro Firma – vor allem im Beratungs- und Logistikbereich. Nur wenige Vertriebsmitarbeiter kennen alle Dienstleistungen so genau, dass sie diese im Verkauf und zur Kundenbindung nutzen könnten. Service- und Logistikpreise werden zudem regelmäßig umgangen. Durchsetzungsquoten von unter zehn bis 40 Prozent bedeuten unnötige Umsatz- und Gewinneinbußen.

PwC findet heraus, welche Services Ihr Unternehmen ohne eigenen Vorteil „verschenkt“. Wir überarbeiten Ihre Service- und Logistikpreisliste, identifizieren zusätzliche Erlöspotenziale und stellen sicher, dass diese bei der Auftragserfassung nicht einfach umgangen werden können. Service- und Logistikpreise sollten jedoch nicht nur mit Erlösabsichten betrachtet werden, sondern auch mit Blick bezüglich ihrer Wirkung auf das Bestellverhalten der Kunden und auf interne Prozesse. Um beides zu optimieren, formulieren wir für Sie die dafür notwendigen Lastenhefte und implementieren beispielsweise neue Konditionsarten in Ihrem ERP-System (vom Blueprint über Fachkonzepte bis zur Programmierung). Ihre Vertriebsteams unterstützen wir mit Argumentationshilfen und führen speziell auf die Neuerungen ausgerichtete Trainings durch. Unser PwC Service- & Logistik-Pricing bringt Ihnen schnelle, zählbare Ergebnisse typischerweise in Höhe von einem halben bis zwei Prozent EBITDA-Punkten.

Dynamische und automatisierte Preiskalkulation

Viele Unternehmen gestalten ihre Preise noch manuell in mäßig systematischen Excel-Tabellen und hinterlegen sie händisch im ERP-System. Das ist aufwändig, fehleranfällig und unflexibel. Erst Recht angesichts wachsender Preisdynamiken. Deshalb möchten immer mehr Unternehmen ihre Preise mehrmals täglich (etwa im Online-Handel) bis monatlich (zum Beispiel im Maschinenbau) anpassen. Anpassungskriterien sind Kundenprofile, Warenbestände, Produktionsauslastungen, Kostentrends, Nachfrageschwankungen, Wetterdaten und mehr. Allerdings wissen relativ wenige Unternehmen, wie dynamische Preisanpassungen mehrwertstiftend funktionieren. Denn individuelle, kurzfristige und automatisierte Preisanpassungen basieren auf komplexen Algorithmen. Unsere aktuelle Studie zeigt, dass durch Dynamic Pricing Umsatz und Margenpotenziale im Schnitt von 3,9 Prozent gehoben werden.

PwC analysiert, ob dynamische Preisanpassungen zu Ihrem Unternehmen passen. Wenn Sie Vorteile erwarten können, finden wir den richtigen Ansatz für Sie. Dabei achten wir darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter die extrem beschleunigten und automatisierten Kalkulationen verstehen – und sie den Kunden nachvollziehbar erklären können. Selbstverständlich programmieren wir die Algorithmen auch bei Bedarf. Für Handelsunternehmen setzen wir neue Preissysteme bis hin zu den elektronischen Preisschildern am Point-of-Sale um.

Optimale CPQ-Lösungen

Insbesondere wenn Unternehmen hunderte bis tausende Artikel für eine ebenso große Anzahl von Kunden individuell, kurzfristig und automatisiert kalkulieren möchten, geraten ihre bestehenden IT-Systeme an Grenzen. PwC unterstützt Sie dabei, die beste Configure-Price-Quote- (CPQ) und Konfigurator-Lösung für Ihre Bedürfnisse zu finden und herstellerunabhängig zu implementieren. Unsere aktuelle Pricing-Studie zeigt, dass Unternehmen durch eine automatisierte Preiskalkulation im Schnitt die Vertriebskosten um 14 Prozent senken können.

Dazu gehört, Ihre Business- und IT-Anforderungen zu definieren und zu priorisieren. Zudem stellen wir sicher, dass neue fachliche Methoden abgebildet werden, die zu Ihrer Unternehmensstrategie passen und zu positiven Veränderungen führen. Wir sichern für Sie die Preiskonsistenz über alle Vertriebskanäle hinweg, damit Kunden sich nicht benachteiligt fühlen. Und wir schulen Ihre Vertriebsorganisation für den Umgang mit der neuen CPQ-Lösung sowie für überzeugende Argumentationen in Kundengesprächen bezüglich der neuen Preise.

Transparentes Pricingcontrolling und effiziente Pricingsteuerung

Unternehmen fehlt es häufig an Transparenz darüber, wie sie ihre Preise durchsetzen. Meist orientieren sie sich an aggregierten Umsatz- und Gewinnzahlen. Entwicklungen gegenüber vergangenen Zeitperioden und Budgets sind in der Regel auch bekannt. Problematisch wird es, wenn Kennzahlen verfehlt wurden und die Ursachenforschung misslingt. In welchem Marktsegment liegt das Problem? Sollten das Pricing bei A-, B- oder C-Kunden angepasst werden? Liegt es am Standard- oder Projektgeschäft? Wie hoch war die Durchsetzungsquote bei Express-Zuschlägen? Solche Fragen versuchen viele Unternehmen noch via ERP-Downloads und Excel-Analysen zu beantworten – mit oft unbefriedigenden Ergebnissen.

PwC unterstützt Sie dabei, in Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sowie Ihrer Finance- & Controlling-Abteilung die richtigen Kennzahlen für Ihre Pricingsteuerung zu finden, sinnvolle Reports und Cockpits zu entwickeln und dafür geeigneten IT-Lösungen (meist BI Reporting) zu implementieren sowie die passenden Prozesse und Verantwortlichkeiten zu definieren. Bei Bedarf bauen wir mit Ihnen auch die passende neue zentrale Preisorganisation und ein entsprechendes Compliance-System auf.

Motivierende Verkaufsunterstützung & Vertriebscoachings

Ob Sie Ihren Preiswasserfall in Details oder in Gänze überarbeiten: Ihr Vertrieb muss Preisveränderungen verstehen und Kunden erklären können. Aus Erfahrung wissen wir allerdings, dass neue Pricingkonzepte die gewünschte Wirkung häufig verfehlen, weil die Vertriebsmitarbeiter sie nicht kennen oder nicht erläutern können. Das kann frustrierend für sie sein – mit letztlich negativen Konsequenzen für den Umsetzung und damit den Unternehmensgewinn.

PwC verschafft Ihnen Transparenz über die Leistungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation und entwirft Trainingskonzepte zur Leistungssteigerung. Dabei helfen digitale Technologien, effizientere Prozesse, innovative Servicestrategien, zielgenauere Anreizsysteme und leistungssteigernde Coachings und Trainings. Gemeinsam entwickeln wir modernste Verkaufsmaterialien sowie digitale und App-gesteuerte Trainings mit kurzen, fünf- bis zehnminütigen Lektionen und Verständnistests. Rufen Sie uns an. PwC möchte dazu beitragen, dass Ihr Pricing smart und erfolgreich ist.