Case Study: Operational Excellence im Energievertrieb

Die Entwicklung einer skalierbaren Betriebsstruktur mit Hilfe des Target Operating Models

Meeting in Hotel Suite

Der Kunde

Regionalversorger

Die Branche

Energiewirtschaft

Die Herausforderung

Technische und organisatorische Transformation des Betriebsmodells

Unsere Rolle

Nutzung des Target Operating Models zur Strukturierung und Optimierung

Der Hintergrund

2024 initiierte ein Regionalversorger die ehrgeizige Wachstumsstrategie, Strom- und Gasprodukte deutschlandweit anzubieten. Um die ambitionierten Ziele zu erreichen, war eine Weiterentwicklung und Skalierung des vorhandenen Betriebsmodells notwendig. Ein ganzheitliches Konzept, das alle relevanten Bereiche (Organisation, Mitarbeitende, Systeme und Prozesse) einbezieht, wurde als entscheidender Erfolgsfaktor identifiziert.

Die Herausforderungen

Der Energiemarkt ist durch ständige Veränderungen geprägt, die sich in steigenden Kundenanforderungen, technologischen Fortschritten und wachsendem Wettbewerb zeigen. In diesem dynamischen Umfeld müssen Vertriebsmodelle flexibel, anpassungsfähig und wirtschaftlich sein. Die Herausforderung bestand darin, das Betriebsmodell nicht nur technologisch zu erneuern, sondern auch organisatorisch abzustimmen, um eine reibungslose Implementierung und angestrebte Ziele zu erreichen.

Die Lösung

Unsere PwC-Expert:innen nutzten das Target Operating Model (TOM), um die Organisation bei der umfassenden Optimierung ihrer Vertriebs- und Servicestrukturen zu unterstützen. Ziel war es, eine agile und reaktionsfähige Betriebsstruktur zu schaffen, die schnell auf Marktchancen reagieren kann. Durch die Messung von Reifegraden entlang des TOM wurde der Status Quo ermittelt, sowie Stärken und Schwächen identifiziert. Hierbei diente ein zuvor gemeinsam definiertes Zielbild in allen Dimensionen als höchster Reifegrad. 

Die Reifegrade umfassen vier Stufen:

  • Reifegrad 0: fehlende Strukturen

    Die Organisation befindet sich in einem Stadium ohne etablierte Prozesse und Strukturen. Die Zusammenarbeit erfolgt reaktiv und unstrukturiert ohne strategische Ausrichtung.
  • Reifegrad 1: grundlegende Organisation

    Erste Strukturen und Prozesse wurden eingeführt, welche ineffizient und gering integriert sind. Es gibt Ansätze zur Standardisierung und Optimierung.
  • Reifegrad 2: Effiziente Etablierung

    Prozesse sind optimiert und Strukturen sind klar definiert. Technologien werden gezielt integriert, um Effizienz zu steigern.
  • Reifegrad 3: Operational Excellence

    Organisationen arbeiten mit höchster Effizienz und agieren flexibel sowie proaktiv. Dabei bildet ein klares Zielbild die Grundlage für automatisierte, datengetriebene und durch Technologien optimierte Prozesse.

Unsere Expert:innen begleiteten die Neugestaltung und Weiterentwicklung des TOM, bei der das Gap zwischen dem Status Quo und dem Zielbild als Grundlage genutzt wurde. Der zentrale Aspekt dabei war, dass sich die Reifegrade in den verschiedenen Dimensionen schrittweise in Richtung des Zielbildes entwickeln.

Die wesentlichen Entwicklungen umfassten unter anderem:

  • Definition des Marketing- und Produktmixes
  • Definition der Soll-Vertriebs- und -Serviceprozesse
  • Integration der neuen IT-Landschaft
  • Implementierung eines agilen Organisationsmodells
  • Einführung eines Steuerungskonzeptes und Risikomanagements
  • Aufbau eines Trainingskonzeptes für Mitarbeitende

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Die Vorteile für den Kunden

Die Einführung von Zielbildern entlang der Dimensionen des TOM schafft Transparenz über die Zusammenhänge und Prioritäten in der Weiterentwicklung eines Betriebsmodells und führt zu einer Erhöhung der einzelnen Reifegrade.

Die Weiterentwicklung des Betriebsmodells unter Zuhilfenahme des TOM führte in diesem Fall zu spürbaren Effizienzsteigerungen in den Vertriebsprozessen. Neue Vertriebskanäle und Produkte konnten schneller und skalierbarer umgesetzt werden. Die optimierte IT-Infrastruktur und die Weiterentwicklungskompetenz der Mitarbeitenden ermöglichte eine rasche Reaktion auf Marktanforderungen. Ein holistisches Steuerungs- und Risikokonzept verbesserte zudem die Prozesskontrolle.

Warum PwC?

Wir bieten ein erfahrenes Beraterteam mit tiefem Branchenwissen im Energiesektor und Change Management. Mit bewährten Best Practices und einer spezifischen Methodik stellen wir eine effiziente und reibungslose Projektumsetzung sicher. Diese Case Study unterstreicht, wie eine durchdachte Anpassung des Betriebsmodells die Vertriebsleistung signifikant steigern kann.

„Das Spannungsfeld zwischen Vertrieb, Kundenservice und IT ergibt sich aus den häufig unterschiedlichen Anforderungen. Während der Vertrieb auf schnelle Lösungen und Flexibilität setzt, fordert der Kundenservice eine hohe Qualität und Standardisierung. Die IT hingegen muss sicherstellen, dass alle Systeme reibungslos und sicher funktionieren. Allerdings hängt der Erfolg eines Unternehmens davon ab, wie gut diese Bereiche zusammenarbeiten und auf Kunden- und Marktbedürfnisse gemeinsam eingehen.“

Ralf Eichmann,Senior Manager bei PwC Deutschland

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Ralf Eichmann

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Senior Manager, PwC Germany

Tel.: +49 151 42390768

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