„Wettbewerbsfähigkeit in Europa geht nur über Innovation, Automatisierung und effizientere Produktion“

Der deutsche Maschinenbau gilt vielen als Sorgenkind. Die Auslastung sinkt, Energie ist teuer, Märkte brechen weg und die Konkurrenz aus China wächst. Wie schlimm ist es wirklich?

Georg Krubasik: Die Branche steht an einem Scheidepunkt. Wir sehen in vielen Projekten, wie stark Kostenfragen und die Frage nach dem Geschäftsmodell zusammenwirken. Die entscheidende Frage lautet, wie Unternehmen mit dem steigenden Kostendruck umgehen. Dafür spielt Innovation eine ganz entscheidende Rolle. Aber sie geht über den Produktverkauf hinaus und kann auch die Geschäftsmodelle betreffen. Es geht darum, aus bestehendem Geschäft heraus neue Angebote zu entwickeln, die beispielsweise die operative Performance des Kunden verbessern.

54 % der Maschinenbauer erwarten, dass der Markt stagniert oder schrumpft.

Sie spüren Wettbewerbsdruck vor allem durch Nicht-EU-Unternehmen (59 %) und branchenfremde Player (54 %).

Wichtigste Treiber des Wandels: Markt & Wettbewerb (79 %), technologischer Wandel (72 %).

Tanjeff Schadt: Der Maschinenbau steht heute an einem Punkt, an dem die Automobilindustrie und andere High-Tech-Branchen schon vor Jahren standen. Wir sehen Nachfrageschwankungen, hohen Kostendruck, den Wettbewerb mit China und vor allem einen großen Wandel hin zu Software-defined Products. Diesen Wandel hat die Autoindustrie schon vollzogen, mit allen Hürden und Rückschlägen. Der Maschinenbau ist noch mittendrin.

Wie groß ist die Konkurrenz aus China wirklich, und was machen die Unternehmen dort besser?

Tanjeff Schadt: Chinesische Firmen sind bei autonomer Fertigung und Physical AI absolut führend. Ihr großer Vorteil sind nicht allein die niedrigen Löhne, sondern die Innovationsgeschwindigkeit, der viel zitierte „China Speed“. Das beste Produkt bleibt wirkungslos, wenn es nicht schnell genug auf den Markt kommt. Deshalb brauchen deutsche Unternehmen wieder unternehmerischen Mut, die Geschwindigkeit zu erhöhen und neue Wege zu gehen, beispielsweise durch Kooperationen mit Startups. Wir haben eine gute Ausgangsbasis und eine echte Chance. Wir müssen sie nur selbstbewusst nutzen.

Und wie können deutsche Unternehmen bei Automatisierung und Physical AI aufholen?

Tanjeff Schadt: Den unmittelbarsten Hebel sehe ich im Engineering. Physical AI erlaubt es, das Produkt grundlegend neu zu denken – neuartige Produktgenerationen, andere Prozesse. Damit aus dieser Entwicklungsstärke aber auch ein Markterfolg wird, sind die Strukturen im Unternehmen entscheidend. Genau hier hat der deutsche Mittelstand einen Vorteil: Kleine und mittlere Unternehmen können kurze Entwicklungswege und schnelle Entscheidungen nutzen, um neue Ideen zügig vom Engineering in marktfähige Produkte zu überführen.

Ein weiterer Hebel ist der Einsatz von Physical AI in der Produktion. Wer langfristig in Europa wettbewerbsfähig fertigen will, muss die Stückkosten und die Flexibilität in den Griff bekommen – und genau das leistet Physical AI, indem sie Automatisierung lernfähig macht und so eine effizientere, anpassungsfähigere Produktion ermöglicht.

Die große Verfügbarkeit von Maschinendaten wird in der öffentlichen Debatte oft als weiterer wichtiger Vorteil genannt. Was steckt dahinter?

Georg Krubasik: Die Qualität der KI-Ergebnisse hängt zu einem großen Teil von der Menge und Qualität der Trainingsdaten ab. Hier sitzt der deutsche Maschinenbau auf einem riesigen Schatz: Die Hersteller haben ihre Systeme breit bei Kunden installiert und verstehen genau, wie das technische Ökosystem funktioniert und was die Kunden brauchen. Diese oft seit Jahren vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen sind die ideale Ausgangsbasis, um gemeinsam zu überlegen: Wo lässt sich wirklich Wert schaffen und welche Daten lassen sich dafür sinnvoll nutzen?

Datensouveränität ist in dieser Hinsicht ein wichtiges Thema. Wie sichert man den Schatz an Maschinendaten?

Tanjeff Schadt: Schon der Begriff Datensouveränität zeigt, wie eng politische und technische Fragen heute miteinander verwoben sind. Politisch geht es um Regulierung wie den EU Data Act und um die Frage, wie abhängig wir von außereuropäischen Infrastrukturen sein wollen; technisch geht es darum, diese Hoheit auch tatsächlich durchzusetzen.

Dafür braucht es zwei Dinge: Erstens den Schutz der eigenen Daten – über Cybersicherheit und über eigene, vertrauenswürdige Data Center in Deutschland, auf denen sensible Maschinendaten verarbeitet werden, ohne fremdem Rechtszugriff zu unterliegen. Zweitens eine vertrauenswürdige Technologiebasis, Stichwort Trusted Supply: Souveränität über die Daten nützt wenig, wenn die darunterliegende Hard- und Software aus unsicheren Quellen stammt.

Genau diese Hoheit ist entscheidend, weil Maschinendaten die Grundlage künftiger Wertschöpfung sind: Sie sind das Material, aus dem KI-gestützte Produkte und Services entstehen. Wer die Datenhoheit verliert, verliert damit auch die Basis für die nächste Generation an Innovationen. Wenn wir Datensouveränität aufbauen, schützen wir deshalb nicht nur Daten. Wir schützen unsere Innovationskraft.

Mitte in der Krise neue Geschäftsmodelle zu entwickeln klingt nach einer großen Herausforderung, gerade für KMUs. Was raten Sie?

Georg Krubasik: Erfolgreiche Ansätze neuer Geschäftsmodelle basieren eigentlich immer auf einer intensiven Diskussion. Man muss sich einen Tag lang mit seinen besten Kunden in einen Raum setzen und sehr offen und konstruktiv ins Gespräch gehen. Typischerweise liegt der Mehrwert eines neuen Geschäftsmodells meist dort, wo die Herausforderungen am größten sind. Stellen wir uns vor, der Kunde hat keine Probleme mit der Maschine an sich, sondern mit ihrer Performance im laufenden Betrieb. Dann kann ich als Maschinenbauer datengestützte Services anbieten, die den Betrieb und die Wartung der Maschinen verbessern. Maschinenbauer werden dann vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter. Durch diesen Perspektivwechsel eröffnet sich eine ganze Reihe an möglichen neuen Geschäftsmodellen.

Tanjeff Schadt: Dem kann ich nur zustimmen. Kundennähe und ein tiefes Verständnis für technologische Systeme sind die beste Voraussetzung dafür, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln. Aber dafür braucht es auch neue Fähigkeiten im Unternehmen. Es geht darum, fundierte Branchenkenntnisse mit Software-, Daten- und kaufmännischen Kompetenzen in funktionsübergreifenden Teams zu kombinieren.

Wo steht die Branche bei dieser Transformation und welche Schritte sind als nächstes nötig?

Georg Krubasik: Ehrlich gesagt: eher am Anfang. Die große Mehrheit setzt bislang allein auf das Asset, also den Verkauf der Maschine. Die Neuerfindung des Geschäftsmodells steckt noch in den Kinderschuhen. Laut unserer Studie liegt der Umsatzanteil aus dem Service-Geschäft bei ein bis vier Prozent. Ein weiterer Ansatz sind betriebsorientierte Modelle, bei denen es darum geht, den Betrieb der Maschine durch den Einsatz von KI zu optimieren. Die hohe Kunst aber ist, zum „System Enabler“ zu werden: zum Zugangspunkt und Orchestrator für andere Player im Ökosystem, die bisher gar keinen Zugang zu dieser Kundenbasis hatten.

Wichtig ist mir dabei eine beruhigende Botschaft: Kein Maschinenbauer muss ein Softwareunternehmen werden. Das physische Produkt bleibt der Kern und wird zum Ausgangspunkt für neue datenbasierte Geschäftsmodelle.

Tanjeff Schadt: Genau diese strategische Frage kommt mir in vielen Vorstandsdiskussionen zu kurz. Die zentrale Frage lautet: Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus? Verkaufe ich weiter eine Anlage plus ein Wartungspaket – oder denke ich grundsätzlich neu? Welche Rolle spielen Daten? Wo positioniere ich mich künftig in der Wertschöpfungskette? Und wer sind meine Partner? Erst aus dem Geschäftsmodell leiten sich die Anforderungen an das Produkt ab – etwa, welche Sensoren ich heute einbauen muss, damit die Anlage die nächsten 15 oder 20 Jahre liefert, was ich brauche. Bei diesem Denken sind wir aber noch nicht. Laut unserer Studie sehen 65 Prozent weiterhin die klassische Produkt- und Materialinnovation als wichtigsten Wachstumstreiber – und halten damit an den bewährten Wertschöpfungsquellen fest, statt das Geschäftsmodell selbst neu zu denken.

Sie sprechen von Ökosystemen und Partnerschaften als Schlüssel zur Geschäftsmodell-Innovation. Ist der Maschinenbau dafür bereit?

Tanjeff Schadt: Bereiter, als man denkt, und doch an der entscheidenden Stelle noch nicht. Maschinenbauer haben eine ausgeprägte Kooperations-DNA. Der Mittelstand lebt seit Jahrzehnten von engen Lieferantenbeziehungen: man kennt sich, man vertraut sich, und jeder beherrscht sein Spezialgewerk meist besser als alle anderen. Daraus wird gern geschlossen: Kooperation können wir, also sind wir auch fit für Ökosysteme. Genau das ist der Denkfehler.

Ein Datenökosystem ist etwas grundlegend anderes. Die Frage ist damit nicht mehr, ob wir kooperieren können – sondern ob wir bereit sind, unsere Maschinendaten in dieses Netzwerk zu geben, ohne die Hoheit darüber und den direkten Zugang zum Kunden aus der Hand zu geben. 

Und an dieser Stelle ist es eben nicht nur ein technisches, sondern ein langfristiges kulturelles Thema.

Georg Krubasik: Das Neue ist lediglich, dass wir die lineare Welt aus Lieferant, Hersteller und Abnehmer verlassen und in ein multidimensionales Ökosystem eintreten. Es kommen komplementäre Disziplinen wie Robotik und Software hinzu. 

Der deutsche Maschinen- und Anlagenbau beherrscht seit jeher hochkomplexe globale Lieferketten und die enge Zusammenarbeit vieler spezialisierter Akteure. Er bringt das richtige Bewusstsein mit. Daher sind gute Voraussetzungen definitiv vorhanden,  wenn man bedenkt, was der Maschinenbau in einem globalen Rahmen leistet.