Spieltheorie in Verhandlungen und Auktionen

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Erik Oberländer
Senior Manager bei PwC Deutschland
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Spielerisch Beschaffung und Procurement optimieren

Angesichts steigender Energiekosten, hoher Inflation, erheblicher Transportkosten und begrenzten Materials stellen Verhandlungen Einkaufsorganisationen derzeit vor enorme Herausforderungen.

Deshalb wenden sich führende Einkaufsorganisationen noch stärker der Spieltheorie zu, die die Art und Weise, wie Verhandlungen geführt werden, revolutioniert. Unsere Spieltheorie-Expert:innen unterstützen Ihr Unternehmen dabei, Ihre Einkaufsverhandlungen mit spieltheoretischen Elementen anzureichern und so noch erfolgreicher und effizienter zu gestalten.

Wie das konkret aussehen kann? Gemeinsam analysieren und steuern wir das Verhalten der Verhandlungsparteien und maximieren den Wettbewerbsdruck mit individuell zugeschnittenen Vergabemechanismen. Die Folge: Der Einkauf verhandelt nicht mit den Lieferanten, sondern die Lieferanten konkurrieren in Auktionen direkt miteinander – nach festen Regeln und transparenten, vergleichbaren Angeboten.

Wir unterstützen Sie dabei, die Spieltheorie als Teil Ihrer Verhandlungstoolbox zu etablieren, Theorie und Praxis zu verbinden und die Ergebnisse in Ihren Vergaben zu maximieren.

Der 3C-Ansatz

Spieltheoretische Prinzipien nachhaltig im Unternehmen verankern

Um die Spieltheorie im Einkauf zu verankern, haben unsere Spieltheorie- und Einkaufs-Expert:innen den 3C-Ansatz entwickelt. Mit ihm lassen sich passgenaue spieltheoretische Vergabedesigns realisieren – über alle Warengruppen hinweg. Die zentralen Bausteine und Voraussetzungen dafür sind:

Comparability: Alle Entscheidungsparameter werden berücksichtigt und monetär durch eine Bonus-Malus-Bewertung inkludiert. Die Angebote der Lieferanten werden damit komplett vergleichbar. Die Vergabeentscheidung erfolgt dann auf Basis des Total Cost/Value of Ownership.

Commitment: Die Vergabeentscheidung ist komplett ergebnisoffen. Alle teilnehmenden Lieferanten sind freigegeben und können aus eigener Kraft den Auftrag im Rahmen des Vergabemechanismus gewinnen. Nachverhandlungen oder Vetos in weiteren Beschaffungsgremien? Nicht nötig.

Competition: Ein individueller Vergabemechanismus ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Vergabe. Ziel ist es, die richtigen Anreize für die Anbieter zu ermitteln und zu setzen sowie die entsprechenden Signale zu senden. Das maximiert den Wettbewerbsdruck zwischen den Anbietern und garantiert das bestmögliche Ergebnis.

Häufig sind nicht alle drei Kriterien zu Beginn des Projektes erfüllt. Sie lassen sich aber in funktionsübergreifenden Teams entwickeln, die sich aus Mitarbeitenden aus Einkauf, Technik, Qualität, Logistik und Vertrieb zusammensetzen.

Das richtige Mindset

So etabliert Ihr Einkaufsteam die Spieltheorie in Verhandlungen

Der Start gelingt nur, wenn eine Vergabe mit vollem Engagement durchgeführt wird. Denn ein Beschaffungsteam, das einmal durch eine erfolgreiche Auktion große Einsparungen erzielen konnte, will das immer wieder tun. Ein Erfolg, der sich herumspricht – und Kolleg:innen dazu inspiriert, mit der Spieltheorie erfolgreich zu sein.

Ein weiterer Aspekt, der in der Einführungsphase der spieltheoretischen Vergabeoptimierung wichtig ist: dem Einkauf in Ihrem Unternehmen neben dem Wissen auch die nötige Sicherheit zu vermitteln, die Entscheidungshoheit an einen fest definierten Auktionsmechanismus abzugeben.

Richtig umgesetzt, verbreitet sich die Methode in der gesamten Organisation und wird so auch tief in der Verhandlungstoolbox von funktionsübergreifenden Teams verankert.

Wir freuen uns auf einen ersten Austausch mit Ihnen, um Sie für die Zukunft der Verhandlungsführung zu inspirieren und Sie für den direkten Einsatz in Ihrer Einkaufsabteilung zu begeistern.